阿里云场景化阿里云企业数字化转型售前方法PSA
目录
01 课程收获
- 理解企业数字化转型的概念、内涵、本质
- 了解企业数字化转型的要点、目标和切入点
- 掌握数字化转型项目售前阶段实践方法
- 场景化方案
- 阿里云被集成产品
- 成功案例
02 课程目录
- 企业数字化转型概述
- 企业数字化转型的要点
- 企业数字化转型实践方法
- 场景化方案的构建
- 阿里云被集成产品大图
- 数字化转型成功案例
- 回顾双方合作的成功案例（按伙伴自定义）
03 课程共创
- 合作的业务场景（按伙伴自定义）
- 联合方案共创（Proposal Benchmark/调研模板）
企业数字化转型概述
- 新时代数字经济发展趋势
- 企业数字化转型的概念、内涵
- 企业数字化转型的难点和痛点
新时代数字经济发展趋势
数字经济，提质增效的新变量，转型升级的新蓝海
新ICT技术是数字经济的基础平台
基于云计算的新一代技术已经成为人类经济的平台和基础设施，极大地突破了物理约束、空间约束、时间约束，很多平台经济、共享经济等新的经济模式正在得到快速发展
新技术与产业融合催生新业态
新的业态，各个原有的行业业态围绕数字化主线展开深度协作融合，完成自身的变革，同时也不断催生新的业态。传统一点的业态在这个时代会走向消亡，更多的业态可能会需要拥抱新技术完成一次凤凰涅槃和浴火重生。
新技术与产业融合释放数字经济增长新动能
ICT技术体系正在完成一次蜕变式的、升华式的重构，释放出远超当前技术的能力，从而使得蕴含在大数据之间的价值得以充分释放，带来未来数字经济进一步爆发式增长。
曾明《智能商业》
企业数字化转型的概念
一个目标：满足新的战略目标而做的变革；
一个对象：对原有业务转型；
一个抓手：基于数字化技术
数字化：
- 企业内部运营数字化
- 企业外部商业模式数字化
- 产业平台生态数字化
转型：
- 企业生产经营全过程可度量/可追溯/可预测/可传承
- 企业重构质量、效率、成本的核心竞争力
| 企业类型 | 转型愿景 | 企业数字化转型 | 系统集成方式 |
|---|---|---|---|
| * 行业龙头/大企业 | * 成为产业性和社会化平台 * 最终形成生态链 | * 产业平台生态数字化 * 以及以下两种 | * 生态端到端集成 * 以及以下两种 |
| * 行业中小企业 | * 成为产业平台上的专业化合作伙伴 * 让自身的价值链在平台上占据重要一环，保持生态合作 | * 企业内部运营管理数字化 * 企业外部商业模式数字化 | * 企业内的纵向集成 * 企业间的横向集成 |
企业数字化转型的内涵——三类集成
两化（工业化+信息化）融合主要强调了企业内部的纵向集成和企业间的横向集成，而数字化增加了端到端的集成。
- 纵向集成
目标：打破部门信息孤岛，实现企业内部所有环节信息无缝对接。 - 横向集成
目标：实现产品开发、生产制造、经营管理等在不同的企业间的信息共享和业务协同。 - 端到端的集成
目标：在为客户提供更有价值的产品和服务同时，重构产业链各环节的价值体系。
企业数字化转型的难点&痛点
四个普遍缺乏，对应四个亟需升级
-
缺乏一个高层次的数字化战略
- 领导者对于新型商业模式的洞察力需要加强
- 领导者需要充分意识到数字化转型的重要性和急迫性
- 数字化转型需要获得最高层的授权
-
转型战略——商业升级
-
缺乏一个数字化经营的组织
- 数字化人才不应当只是来自技术部门，更多的需要业务部门（市场/营销/供应链等）
- 领导者需要积极赋予企业文化以新的数字化内涵
-
转型阵型——组织升级
-
缺乏一个合适的技术平台
- 企业需要充分实现数据互联互通的平台
- 企业需要满足敏捷、高可用、高可靠，且充分满足业务需求的技术平台
-
转型依托——技术升级
-
缺乏一个系统性的业务设计能力
- 企业需要顶层设计，全盘考虑经营模式、业务发展、系统演进等
- 企业需要针对业务现状与业务诉求、数据现状与数据诉求等的全面调研和设计
-
转型要务——业务升级
企业数字化转型重点
- 企业数字化转型的切入点
- 企业数字化转型的目标
企业数字化转型的切入点——数字化增长 or 数字化重塑
企业数字化转型的两个切入点，对应不同的商业战略和数字化战略
-
模式一：数字化增长
- 商业
- 侧重于对原有业务的迭代式、渐进式改进创新、低成本创新
- 技术
- 数据在线（数据采集）
- 数据融合（数据共享）
- 数据运营（数据分析）
- 通过数字化技术手段，对当前业务运营模式进行局部优化，提升效率，优化成本等。典型案例如制造行业通过ET工业大脑优化工艺生产流程。
- 商业
-
模式二：数字化重塑
- 商业
- 侧重对公司内外资源重新分配，组织重构，实现商业模式的变革
- 技术
- 上下游业务协同能力
- 平台/生态承载能力
- 通过数字化技术手段，对当前商业模式进行臭狗或全新创建新商业模式，典型案例如从传统商超到盒马模式的转变。
- 商业
企业数字化转型的目标
合作伙伴（行业&产品）+阿里云（技术&商业）>>云上业务新基建（客户成功）
研、产、供、销、服
- 企业营销转型
- 企业供应链转型
A. 企业内流程优化
B. 企业间合作优化
C. 以客户为中心的产业链重构
技术升级 > 业务升级 > 组织升级 > 商业升级
数字化转型成败关键因素
- 战略转型目标指引
推动客户高层决策，将数字化转型作为企业核心战略，明确战略目标和愿景，授权和指定高层人员进行落实，建立项目推进机制。 - 资源保障
摸清客户为数字化转型投入的人、财、物资源情况，理清项目决策链条，选择匹配的方案，控制客户预期。 - 统一思想
影响客户高层、业务负责人、IT负责人等关键决策人员对数字化的认知和认可，为项目立项扫除障碍，凝心聚力。 - 业务价值驱动
通过业务调研，梳理客户的主要问题、痛点和业务诉求，按照业务缓急、价值高低、实现难易，排出业务场景优先级，逐步落地。 - <文化孕育迭代>
- 顶层设计规划
从全局入手，识别业务价值，明确长期目标，制定业务发展蓝图和实施路径，促进转型的整体性和持续性。 - 组织保障
通过项目实践，进行数字化技术、文化和知识的赋能，协助客户组建数字化团队、培育数字化人才和文化。 - 平台赋能
根据业务发展蓝图和实施路径，引导客户选择合适的成熟工具和平台，能够有力支撑技术的持续演进和平滑扩展，持续赋能业务发展。 - 运营保障
结合客户现状，培育客户数字化文化，协助客户构建完善的数据运营服务体系，加速数据价值变现。
前期引导阶段
促转型、明战略、统认知、识价值、树影响
-
设法触达和影响企业CEO（或项目主决策人），推动CEO下定转型的决心，明确转型的目标愿景、路径计划。
-
设法打消CIO等项目执行负责人的顾虑，例如IT部门的价值认定，项目成败的KPI考核、数字化建设对IT部门地位和人员的影响等，坚定项目执行负责人的信心。
-
挖掘和洞察数字化转型的业务价值点，加强业务团队对数字化转型价值的认识和认知，为数字化转型凝聚人心。
-
在客户的战略目标中形成影响力
-
促进客户内部达成数字化转型的统一认知和愿景
-
确保客户数字化战略与我方数字化技术能够匹配或关联
前期引导阶段
抬头看天，设法触达和影响项目一把手（CEO/项目决策人）
| 问题点 | 解决思路 |
|---|---|
| Why: 为什么转型？ | 从行业趋势、行业痛点、商业价值视角阐述数字化转型的必要性。 |
| What: 需要做什么？ | 从商业模式变革、业务重塑、IT升级、组织升级角度阐述企业进行数字化转型需要做的事情，并给出相关示例予以佐证，突出成功的商业实践和成熟的技术组件对数字化转型成败的重要性。 |
| How: 怎么做？ | 给出数字化转型建议方案：方法论、建议愿景、演进路径、数字化场景示例 |
| Who: 有谁成功了？ | 成功案例分享（阿里集团数字化转型案例、行业成功案例），包括客户的业务痛点、解决方案、建设成果的介绍。 |
前期引导阶段
左右看人，大小项目执行人顾虑（CIO/项目负责人）
- 价值：如何被认可？
- 短期难见效？从短平快的业务场景切入，确保短期效果。
- 投入产出难评估？避免IT项目建设视角进行评估，需要用战略性眼光进行评估。
- 成本中心定位尴尬？通过数字化运营，实现从成本中心到运营中心蜕变，提高IT与业务效益的关联性。
- 权力：如何防止流失？
- IT资源分散，权力不集中？通过云平台来统一管控集团资源，促进IT权力的集中。
- 数字化转型是否会削弱IT部门的影响和地位？主动投入，抢占先机，主导未来的企业数字化运营团队，让IT部门成为企业数字化运营的主力。
- 痛点：IT痛点如何解决？
- 数据创新难、数据人才少？组建柔性的数字化运营团队，促进技术与业务的融合，激发数据创新潜力。
- IT响应慢？通过打造“大中台，小前台”的中台体系，来提高IT响应速度和创新效率。
- IT如何平滑过渡？通过阿里云应用迁移上云工具与方法论来实现“稳态”和“敏态”应用的平滑上云。
预期目标
客户侧：
- 坚定项目执行人信心
- 打消IT部门顾虑
- 助力项目执行人KPI
阿里侧： - 争取项目执行人对阿里云的支持
- 影响IT负责人的技术平台选型倾向
前期引导阶段
左右看人，成就业务部门价值（业务负责人）
- 体验：如何提高客户体验？
- 增强客户洞察
- 提高相应效率
- 创新：如何更快响应市场？
- 加快创新业务落地
- 加快数据创新速度
- 业务的重塑或变革
- 降本：如何降低运营成本？
- 提高生产效率
- 减少运营支出
- 增收：如何扩大业务营收？
- 主营收入增长
- 新的市场蓝海
- 产业链的延展
识别客户核心业务痛点，并能够提出未来业务场景的假设（必须可落地） AS-IS
连接
通过类似行业成功案例或具体业务示例场景阐述技术对业务愿景落地的重要性，建立起技术与业务的连接。
场景化业务方案：云、大、物、移、智、链
预期目标
数字化转型是一个漫长的长期系统工程，首先必须从解决客户业务实际痛点或业务创新需求入手，才能真正体现项目建设的价值，根据业务现状和数据现状，从总体进行业务蓝图规划，并分步进行落地实施，才能充分调动业务部门对项目建设的价值认可和积极性，为项目推进和实施扫除障碍。
调研阶段
调研前：明确调研的目的、调研对象、调研地点、己方团队人员与职责划分、产出物统一标准、日程安排
1.1 确定调研范围
- 通过Sponsor了解老板的战略思路，调研是以终为始，不是铺开去做，否则效率太低。
- 老板战略思路里，哪些部门是重点部门，哪些部门是非重点，哪些根本就不需要调研，根据该输入更加的科学合理地分配实践，提高效率。
- 获取客户组织架构图，根据上述原则，让Sponsor圈出需要调研的部门以及重要程度，重要程度高的部门安排2个小事，重要程度中的安排1个小时，非重要但必须要调研的部门，礼节性地安排0.5小时。
1.2 排列调研计划
排出调研计划并提前3到5天发给客户，这其中有两个关键点需要注意：
- 调研对象的安排顺序，需要先从基层、中层开始调研，高层的排在后面。原因是最终汇报只有一次机会，在调研中层基层的过程中，逐步形成框架和收敛的方案，在和高层调研时就不再是单方面接收信息，而是可以试探和碰撞，以保证和董事长的汇报一次通过
- 各业务部门调研对象，尽量不要找部门老大，找部门内对业务最熟悉的中层
1.3 发送调研问卷
- 针对每个客户需要按照调研目标部门进行问卷的组织和再加工
- 在调研过程中绝不可以拿着问卷逐个问题询问，问卷是一个必要程序，只是起到提前让客户了解问题范围进行准备
- 实际上调研的过程里面，我们需要按照客户当前部门的组织架构和岗位职能来展开，以确保没有遗漏重要环节，也是避免接收访谈的人片面夸大单点问题带偏方向
调研阶段
调研中：从支撑部门到业务部门，自下而上进行调研访谈
业务访谈，实地调研
复谈补漏，交流确认
调研阶段
调研后：从经营模式、业务痛点、系统痛点以及数字化诉求，针对收集到的各部门信息进行分析和归纳，收敛到管理、信息化、组织架构、商业模式
- 经营模式
- 组织架构
- 岗位职能
- 核心业务
- 关键流程
- 业务痛点
- 人：客户/员工
- 财：费用/结算
- 物：库存/物流
- 系统痛点
- IT规划
- 基础设施
- 业务系统
- 数据应用
- 数字化诉求
- 业务诉求
- 数据诉求
- 系统诉求
- 其他诉求
归纳分析：
A. 管理的问题
B. 信息化的问题
C. 组织架构的问题
D. 商业模式的问题
汇报方案编写
建议框架与要点
01 行业趋势分析与理解（可选）
- 行业趋势分析和洞察
对行业趋势的分析和洞察（3-5Pages），符合客户现状和倾向，关注商业模式变革、技术迭代、行业共性痛点：
- 零售电商类企业突出技术商业模式的颠覆，重点阐述“人、货、场”的变化，重点引导双中台、全渠道营销。
- 传统企业突出竞争加剧，强调降本增效和上下游产业链的生态协同成为企业求生的必然选择，重点引导数据中台、物联网中台、电商平台、工业互联网、AI平台。
- 阿里巴巴数字化主张（可选）
如有必要分享阿里巴巴对数字化转型经验和数字化主张，尽量精简（3-6Pages）：
- 突出战略选择的重要性，战略选择决定了企业发展方向的正确性。
- 突出一体化的云和数据中台的重要性，成熟、高扩展、一体化的技术平台支撑了企业发展的持久性。
- 重点强调数据的价值和重要性，数据连接了技术和业务，进而产生价值。
02 业务现状分析与理解
- 调研过程回顾
回顾整个业务调研过程，以让客户感受到我方对项目的重视（2-3Pages）：
- 调研历程的回顾，包括调研的场次、调研部门、过程等，根据需要选择性提出进一步调研的计划。
- 根据客户组织架构，呈现调研覆盖部门的概览（如覆盖部门较多、较全）。
- 调研过程的相片呈现，并感谢相关部门和领导的配合。
- 调研内容和调研方法
阐述所采用的调研方法和调研内容（2-3Pages）：
- 选择性呈现重要的调研内容，并重点强调1-2个调研中发现的关键问题。
- 调研问题归纳与详解（商业模式、运营管理、系统支撑、组织架构）
对调研问题，按照商业模式、运营模式、系统支撑、组织架构等角度进行归纳与详细分析（1/1xN/M Pages）：
- 调研问题归纳与概括，明确企业当前主要挑战和问题(1)。
- 分别针对商业模式、运营管理、系统支撑、组织架构等方面的问题进行总结概括，并进行详细剖析（1xN）。
- 根据实际需求，针对各方面的重点问题逐步进行详细解析（可选，M）。
03 数字化转型方案建议
- 建设目标及原则（战略目标、建设内容、建设思路、建设原则）
阐述总体的战略目标、概要建设内容、解决思路、建设原则（形式根据实际项目类型，灵活调整，1-3Pages）：
- 总体战略目标需要响亮、易懂、高大上，尤其是央企背景企业（例如一张网、一张表、一次都不跑...）
- 解决思路尽量容易与我方“四化”思想产生关联。
- 建设原则根据客户倾向，选择保守还是激进的方式，与客户相向而行。
-
业务蓝图展望（可选）
如有需要可增加简要版的未来业务蓝图或业务逻辑架构图或技术架构图进行补充说明。如果汇报人偏技术类型，可适当补充简要的技术架构图、数据架构图。 -
建设路径规划（建设阶段划分及其阶段建设内容）
根据客户现状和期望，根据实际需求，选择是否分阶段进行建设，并明确建设内容（1Pages）：
- 建设从客户体验和营销等短平快的业务场景入手，避免长期不出效果，动摇转型信心。
- 建议从数据中台入手，逐步汇聚数据，夯实数据基础。
- 建议从内部简本增收->外部生态延展的路径进行发展。
- 建设内容（总体建设内容和细化场景建设内容）
对建设内容进行概括，并且详细阐述建设的内容和细化场景：
- 对建设内容进行概况，如需分期进行阶段建设内容概况；
04 成功案例分享
- 类似行业成功案例（建设目标、建设内容、解决方案、建设成果）
类似项目成功案例的分享：
- 建议分享2-3个类似项目案例，可从建设背景、建设目标、建设内容、解决方案、建设成果角度等角度进行阐述；
- 更多的行业案例，可通过客户Logo墙等形式进行枚举。
05 下一步合作建议
对方案汇报后的下一步行动，给出进一步具体建议，以便客户能够安排人员进行落实和推进，一者给客户指明进一步项目推进方向，二者避免我方汇报后无疾而终。
- 项目建设时间计划
- 项目建设人员组织建议（可选）
- 下一步行动建议
场景化方案的构建
- 企业内部流程优化
- 企业间流程优化
- 以客户为中心的产业链重构
1.1 共享服务中心
随着企业的发展壮大、行业间竞争的家具，整合企业内部资源，打造共享服务中心，让人、财、物、IT等内部部门能够更高效的服务和影响内外部业务需求，成为了企业提升行业竞争力的关键因素。对内侧重通过AI能力提升运营管理效率，对外侧重通过沉淀共享业务能力，打造企业快速试错创新的能力。
服务化架构（有边界，共享复用）-> 中台架构（无边界，核心共享、场景化拓展
典型场景：AI中台处理财务报销智能化
- 提高效率
通过OCR、RPA等AI技术，减少重复劳动，大幅提升财务处理效率，一般可提高5-6倍。 - 数字洞察
通过大数据技术，促进数据与业务的融通，实现业财一体化，加深对财务数据的洞察分析。 - 加强管控
通过统一服务界面，实现端到端的流程管控，有效支撑了财务管控措施和管理规范的执行，促进财务流程的标准化、规范化、合规化。 - 改善体验
通过统一服务界面和AI技术促进服务体验的改进完善，提升员工满意度，减少人员流失。
典型场景：业务中台助力企业实现商业快速创新
- 创新性：
聚划算案例：6-7个人组成一个团队，从开发到上线只用了1.5个月。 - 专业性：
中心不直接产生价值，其为各产品提供专业性服务。如交易中心提供100余种交易模式。 - 确定性：
用确定性技术支持不确定性业务，并解决分布式系统协同研发问题。 - 稳定性：
提供稳定、用户体验好计算和网络环境
共享服务中心场景技术需求
- OCR
非结构化图片的文字识别技术
表格识别、生僻字识别、旋转识别 - 机器人流程自动化RPA
阿里云RPA产品是一款新型工作流程自动化办公机器人软件，通过模拟人工操作进行自动流程执行处理，可将办公人员从每日的重复工作中解放出来，提高生产率。- 可视化开发模式和编码开发模式：可视化开发模式适用于一些简单的应用开发，通过拖拽控件和参数设置完成流程的开发；编码开发模式采用python语言编码代码实现应用的开发。
- 跨系统协同：连接复杂的多个业务系统，自动完成一个复杂的流程，如协同WPS、WMS、OMS、CRM、链接旺旺、邮件、微信、OA等。
- 定时/24小时待命工作：提供有人值守机器人的人工手动触发执行应用模式和无人值守机器人定时执行应用进行流程自动化工作。
- 强大的计划任务功能：通过控制太的计划任务功能，用户可以统一调度安装有“无人值守型机器人”客户端的计算机，定时执行响应的任务。
- 低代码应用构建平台-宜搭
宜搭平台集合了 - 智能数据构建与管理Dataphin
- 知识图谱DataG
阿里云OCR读光产品介绍
产品介绍：孵化于阿里巴巴集团内部的OCR云产品，不断整合前沿技术和行业经验，为阿里内部各个BU和业务方提供高性能、高稳定性的文字识别服务，服务日均访问量高达上亿次。识别准确率和处理性能文具世界领先水平。
阿里云RPA（机器人流程自动化）产品介绍
- 机器人
软件机器人，不是人，是一款软件产品 - 流程
解决跨系统、跨平台重复有规律的工作流问题 - 自动化
模拟人的操作，从而替代人去完成任务，以便提升人的工作效率
- 操作流程自动化
联动多个业务系统，低出错率 - 稳定业务系统
非侵入性，与现有系统并行 - 效率极大提升
7x24小时不间断工作，是人的效率的5倍 - 提升人力价值
减少繁所重复的工作，让员工更加专注高价值工作
阿里云宜搭产品介绍
产品介绍：宜搭是阿里自研的低代码、快速搭建平台，通过可视化拖拽的方式一键发布到PC和手机端。传统模式下需要13天完成的应用，用宜搭2小时便可完成。旨在为广大中小企业及组织提供一套低成本的应用搭建解决方案。
页面搭建、业务逻辑定义、数据服务、安全保障、消息推送、协同能力、账号及组织架构、开放能力、智能化、增值服务
阿里云Dataphin产品&优势介绍
产品介绍：面向各行各业大数据建设、管理及应用诉求，一站式地为您提供集数据引入、规范定义、数据建模研发、数据萃取、数据资产管理、数据服务等的全链路智能数据构建及管理服务，包括产品、技术和方法论等，助力打造标准统一、融会贯通、资产化、服务化、闭环自优化的智能数据体系，以驱动创新。
阿里云知识图谱产品介绍
产品介绍：阿里云知识图谱是面向知识图谱开发者、运维者、应用开发者以及业务应用人员，提供全流程、轻量化的知识图谱开发、运维、应用开发及业务应用服务与一体的产品解决方案。
AliOS thing
致力于搭建云端一体化IoT基础设施，具备极致性能、极简开发、云端一体、丰富组件、安全防护等关键能力。支持多种多样的设备连接到阿里云Link，可广泛应用于智能家具、智慧城市、工业、新出行等领域
即插即用的连接和丰富服务
差分+安全OTA升级
高度优化的性能
极简开发
- 物联网应用托管
- 物联网边缘计算
支持运营商公网（NB-IoT/2G/3G/4G）网络连接管理服务
私网（LoRaWAN/LTE-U）等无线网络的组网和网管服务，适合企业用户场景