2级销售：①能让客户产生对你及你公司的信任；②能够通过客户反应（语言或非语言），捕捉成交机会；③能够给出让客户尽快合作的理由。
上面第①点靠真诚交流、靠物料准备（例如客户鉴证视频），第②项靠练习和一点点天赋，第③项靠策略准备。我专门说说第3项。
上个月，有一个创始人来找我，我很熟悉他们的产品价值很高，但他说卖不出去。我让他打开报价单，我看上面除了39800元/年的报价外，还有个免费试用版，顿时知道问题出在哪里了......
B端销售面对的不是个人，坐在你面前的即便是老板，他的采购也需要涉及业务部门、采购部门（如果有）和财务部门付出时间决策和支持。所以，只要有可“免费”试用的机会，客户的策略一定是优选试用、看看效果的。
但这潜在的难题是，如果老板没掏钱，企业内部各个部门原本也都有自己的任务和KPI，为什么要花功夫去“试”一个产品呢？更何况，可能有的部门从利益上就是排斥这个新工具的。我一般不建议SaaS产品的试用，宁愿同意“3个月后无条件退费”，也要先收到钱。
所以，客户是需要你给一个“今天就成交”的理由的，这个理由需要你设计！