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销售员的8种角色定位 |
| 在传统的营销观念中，一个销售员的基本职责是完成销售目标、回款和管理客户。笔者当初在一个私营企业做销售经理的时候，老板亲自做的业务员职责最主要的3条就是完成销售目标、回款和管理好自己的客户。但市场竞争的压力越来越大，消费阵营的强大，使得通路情况也越来越复杂。传统的粗放式销售管理模式已经不能适应市场的需要，业务员的职责和担当的角色也要相应的得到调整。
笔者总结了现代销售员的8种角色定位。 1、 销售员的第一个角色定位就是做一个专业的区域熟手。他必须要经常保持做市场调查的习惯。经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场。只有透彻了解市场，才能真正定位市场； 2、 销售员要协助经销商完成区域销售目标。要把自己的角色从管理经销商向经销商的专业协理员过渡，所以第一个角色做得好坏会直接影响第二个角色； 3、 销售员要主动去疏通下面的渠道。等经销商去细致开发分级渠道会影响整个区域市场的业绩和计划。要坚决“到广大农村去”去二、三线市场，去终端，去与消费者打成一片，那儿才是真正的市场； 4、 要有培训经销商的能力，经销商一般会代理或者经销很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到经销商能够在这个时期帮你。你如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是快速消费品行业，很多经销商都是初期的夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会； 5、 协助经销商完善业务团队的管理，帮助他制定营销计划，帮助他提升销量，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升； 6、 市场信息的反馈。传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差使，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场有畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要、公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据去打动公司管理层的心； 7、 回收货款。这个不用多说，是销售员永远的职责； 8、 要懂得自己策划区域市场。一个不懂策划的区域业务员，其实只能是一个送货员或者促销员。 |