前言
以下内容是由一位从事多年项目管理工作的资深架构师分享的一些体会和感受，希望能给大家带来帮助。
01
项目实施的作用与地位
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项目实施包括：软件开发与交付；
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实现合同约定，配合完成合同回款；
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通过服务为客户和公司创造价值；
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不仅仅是售后部门的事情；
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体现公司实力、文化；
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通过交付过程还帮助了解需求、帮助完善产品。、
02
项目实施的要点
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项目实施不仅仅是技术部门的事情
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项目管理需要全程控制
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项目实施成功的关键在于有效的沟通
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七分管理三分技术原则
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寻找共同的,并且是可行的目标
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销售人员具有沟通的天然优势
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客户的满意/感觉是第一位的
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抱怨客户不可取
03
项目控制的几个阶段
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售前阶段(客户分析,对手分析,优势分析,成本控制)
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售中阶段(赢得客户并签定合同)
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实施初期阶段(项目启动,需求调研,实施方案确定)
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实施中期阶段(软件开发，系统安装,培训,软件设置,具体业务流程确定…)
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项目验收阶段(UAT验收,系统上线(不是切换),相关资料的提供)
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项目维护阶段(正常的On-site/Off-site支持,客户新需求的挖掘)
04
项目实施人员的苦衷
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客户需求的不确定性；
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合同签定的实施/服务内容不明确；（合同签订问题）
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产品的功能与客户的需求不相符；（不敢告诉客户）
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大量的客户化带来系统不稳定；
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与客户的沟通问题；
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公司内部的支持不够；（出现问题不知找谁；响应不及时等）
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工作压力大；
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不好的结果 -》客户不满意，实施周期拉长，合同回款出现困难。
05
如何改变现状
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自信心（我是专家！）
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我是来帮助客户改善管理的，教会客户使用软件只是实现这一目的的手段而不是目的；
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掌握自己的产品，了解客户的需求；
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抓住重点（首先解决客户最关心的问题，控制最关键的环节）
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软件只是工具，关键是如何利用它；
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公司的利益是第一位，力争以最小的代价以获得客户的认可；
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软件不是万能的；
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沟通，沟通，再沟通！
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有没有其他解决办法？
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了解客户的心理,不能埋怨客户;
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当软件不满足客户要求时，并不一定是软件的问题；
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搞定高层/关键人物而不是具体的操作人员；
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利用客户的内部矛盾将局面向对公司有利的方向引导；
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换位思考
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争取主动（客户是’敌人’；将矛盾的焦点引向对方。）；
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客户化的需求是有代价的（包括：金钱，时间和系统的稳定性）
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不能让客户牵着走！
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不能让客户推着走（前瞻性）
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区别客户的需求（合同内，新需求）
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降低客户期望值
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退一步，海阔天空（让我想想。。。）
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矛盾上推；（公司高层有责任解决）
06
期望/建议
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努力掌握各种软件技术及相关知识
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内部沟通
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积累知识（Q&A？)
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关注/掌握行业相关的新知识，新动态。
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扩大视野
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开放的心态和思路