孙哥：这个方法背后实际有四个核心要点，一叫Sprint，冲刺。即在一个固定的开发周期内，尽可能多地完成任务。
孙哥：二叫Iteration, 迭代。通过不断的迭代，实现产品的逐步优化，直到能满足用户使用的需求。
孙哥：三叫TDD-Test driven development, 测试驱动开发。即通过测试来推动整个开发的进行，有助于编写简洁可用和高质量的代码，并加速开发过程。
孙哥：四叫Gated Launch, 灰度发布。即在发布的版本保留一定的灰度，出现问题时可以及时进行调整，同时又可以避免问题大范围爆发所产生的影响。
小张：有点明白了。好像产品的目标一直都是不确定的感觉。
孙哥：你说到重点了，的确整个过程一直都是在动态变化的。实际Scrum是敏捷开发的一种方法，而敏捷开发的一个核心理念便是："Fix time, Flex Scope"——固定时间，弹性范围。
小张：那为什么会产生这样一种理念呢？
孙哥：你看出来我们公司和你之前待过的软件公司不一样，那是因为传统的软件开发都是一种瀑布式的开发方法。
孙哥：瀑布式开发把整个开发过程分为了不同的阶段，每个阶段通过后才能进入到下一个阶段，例如进行了完整的计划并冻结后才能开始设计工作；若计划阶段未能达到设定的目标，还要回溯到上一个阶段进行修正。所以瀑布式开发是一个典型的预见性的方法，但是只有在信息充分的前提之下才能实现所谓的“预见”。
孙哥：但你看我们公司的那些客户，一是需求难以实现充分的收集，二来客户都是大爷，随时都可以变来变去；同样，有些需求即使我们收集准确了，但在可实现性上我们自己也没有把握。所以你说要按瀑布式这种预见性的方法进行开发，源头的信息都无法明确和固化，就更不要谈后续阶段的成功实施了。
孙哥：所以如果把瀑布式开发理解为一个正三角形，在确定需求后再对时间和资源进行规划，即所谓的“Fix Scope, Flex time”;那么敏捷开发便是一个倒三角形，同样由需求、时间和资源三个部分构成，但是是明确和固化时间和资源的投入后，再在这个基础上尽可能地去满足客户的需求，即“Fix time, Flex Scope”.
孙哥：实际敏捷开发就是在瀑布式开发失效的背景之下提出的，根源便在于市场的变化非常快，难以实现所谓的“明确需求”；同样技术的革新也日新月异，工程实现的难度也在逐步提升，所以很多时候在可实现性上也无法进行保证。
孙哥：这才有一帮老美在新世纪开始之初聚到了一起，“这不行啊，项目失败率太高了，咱必须得变革啊”，并就此提出了“敏捷宣言”。
孙哥：敏捷宣言起到了奠定价值观的作用，并在这种价值观指导之下，产生了多种多样的敏捷开发方法，Scrum就是其中的一种。
孙哥：我这样说你明白了不？以后可不要再认为我们是在打牌、搞基、泡妹子了。
小张：嗯嗯，听孙哥这么一说真的收获了非常多，我看待事情还是过于停留在表面了。
离开茶水间回到座位之上，小张开始回味起刚才的对话。
自己来这家软件公司不久，但是还能感受到现在公司运作的规范性。公司的销售体系引入了IBM的SSM销售模型，沿着建立关系-发现需求-双赢目标-表面价值-双赢方案-达成交易-满足双赢的路线逐步向前推进。但是结合和孙哥聊天的内容，小张也隐约感受到现在的销售流程和孙哥提到的瀑布式开发很类似。这也是小张来到这家公司从事一段销售工作之后的困惑所在，虽然体系非常正规，但在销售过程中还是发现很难明确出每个阶段的节点。销售是一个机动性非常强的工作，对于客户的把握更多的时候只能是一个感性的认知，难以去量化，很难明确地说这个阶段已经完成，要进入到下一个阶段，更多地时候只能靠销售自己去把握。
特别在听孙哥解释完了敏捷开发的背景之后，小张更能感受到目前商业环境的变迁。市场的需求随时都在变，产品作为需求的载体也就跟着在变。所以无论客户和产品都处于一个动态的范围内，但销售却还要承担明确的销售任务，若再严格执行流程化的销售方式，往往便会出现这样的情况：一个客户身上投入了很多的销售资源，但最终并没有产生预期的结果。
小张毕业也有几年了，这也不是第一份工作。毕业刚出来便在一个小公司跟着老板做销售，老板经常灌输的理念就是：在中国做销售就是搞定人。谁说了算，利益怎么分，搞定这两个问题，生意自然就能搞定。小张一开始也是深信不疑，也通过搞定几张单把握到老板所说话中的一点门道。但是做了一两年后，随着公司产品逐渐落后于市场，小张也发现生意越来越难做，按说随着时间的历练，自己在销售技巧上也越来越纯熟，人脉也越来越宽，但实际感受到的还是搞定一张单变得越来越难。
所以小张有时候自己也在过程中感悟，做销售运气好像大过能力。自己经历过的销售项目那么多，有些时候从项目一启动开始就能感受到这单能成的机会有多大，实际最终的结果也符合自己最初的感受。所以小张常常也在问自己，销售是不是就应该是一个机会主义者，广撒网，能成就成，不成就算，自己能左右的因素非常少，投入的多不见得就是回报的多。
但在今天和孙哥聊完之后，小张发现，敏捷开发也不是说因为客户的需求在变化，便毫无章法地随便去尝试。“敏捷开发”只是在思维模式上发生了重大转变，但究其方法，也还存在其内在的逻辑。那对于销售而言，在今天的商业环境中，既然产品开发的方法都已经发生了突变，从“瀑布式”转向了“敏捷”，那么如果销售还继续沿用传统的、正规化的销售流程也显得跟不上时代的变化；但无论是带自己入门的老板所教授的方法，还是自己感悟到的机会主义者方式，又都显得过度敏捷，对于销售而言，显然不存在一颗万灵药。
所以销售要根据商业环境的变化做出改变，但当前的商业环境究竟发生了哪些变化呢？
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