很多销售给我打电话：我们有什么什么好产品/解决方案啦，拜访一下啦。有时候的确需要这类产品的时候就会安排会面，然后就是一通怎么怎么好，如何如何适合我之类的宣讲，无论是销售还是同时来的售前，自信满满的样子。自信不是坏事，可是你知道我的问题么就敢说适合我能够解决我的问题，你是得做了多少预习功课啊，可是如果真做了怎么会连我企业的名字都说不清楚？
好了没关系咱们都是老中医，能理解，大不了我给你讲讲我在这方面的现状、限制和问题，以及目标。您总该给个有针对性的有建设性的意见了吧，再不济也是应该说回去研究一下再探讨，是不是？
还真不是！！继续又是一大堆产品如何如何出色、方案如何如何全面，仿佛我的问题那都不是事儿，用了他们的产品肯定是一劳永逸平安无事……
拜托，我这里底子薄弱，约束太多，人员没见过世面，两眼一抹黑跟刚从地里钻出来的土鳖一样，麻烦您告诉我：我的问题到底是什么问题该如何用你的产品/方案搞定行不？
甲方同意与乙方接触，肯定是带着问题，必然是急功近利的心态，从自己的需求出发要乙方给出可行的或可借鉴的建设性意见，否则就没有接触的必要；乙方既然争取到这个机会，一定要做好功课、摆正心态，既要阐述自己产品的特点和优点，又必须将这些优点和特点与甲方的需求结合起来，才能够取得进一步联络的资格。这是由位置决定的，并不以技术水平决定，如果乙方觉得自己在专业方面占据信息优势，狂轰滥炸，无视甲方实际需求，实际上就把自己当成甲方了，那么对面的甲方的感受，你应该懂的。
很多乙方在售前接触时都没有意识到自己的位置，没有从解决甲方的实际问题入手，而是"打算"直接从牵引建设入手，导致成功率低。我认为如果以以下的流程逐渐进展，在不考虑场外因素的情况下，成功率会有所提高：
1、首次接触，简略介绍自己的方案的优点和特点，可用实际情况做对比，但不可贬低竞争对手；介绍一下几个（不是一个）成功案例，重点说明在这些案例中解决的问题以及前后对比取得的实效；收集甲方问题，逐条明确；当面梳理这些问题之间的因果关系，并将根本问题与自己的产品挂钩；约定下次见面时机，承诺拿出有针对性的建设方案；不要打听对方的项目/经费来源，因为120%甲方不会告诉你；
2、回去后对甲方做评估，估算成功可能性等，建立档案；编制具体建设方案，其中主要写明如何解决这些问题，简略说明软件/系统情况和需要二开的内容；
3、二次接触，提出方案，商讨甲方的各项约束，明确技术要求、指标、项目容量（经费额度），回去修订解决方案，加入自己产品的独特技术，避免为他人做嫁衣裳，你还是应该懂的；
4、三次接触，交付方案，邀请对方项目负责人、技术负责人外出（宴请、参观成功案例等），了解项目进程，提出你的整体建设方案，为后续持续服务打基础。
5、争取完成此项目，并全面了解甲方企业情况，提出全面解决方案，进入引领建设阶段。
你的产品再好，也是为了解决客户的问题而存在的。客户一个进销存的需求，你马上给个SAP肯定是不行；客户饿得难受，你邀请他免费去马尔代夫也难免被扫地出门。自说自话，就算是18m、SAP，照样吃闭门羹。这个年代，好酒也怕巷子深，要想打动客户，必须从他的真实需求（注意不是冠冕堂皇的实际需求）入手，这就要求销售不要只想着卖东西、售前不要只想着自己的东西好，一定要有强烈的敏感性，琢磨透客户到底要干啥，业绩？压力？迫不得已的要求？紧迫程度？个人需要？从真实需求入手，无往而不利！