SaaS创业的第2个阶段时”产品打磨和商业模式初步验证”。
我以前做过各种各样的产品，有C端的产品比如手机支付类产品，也有面向B端的产品，如PAAS，做云计算、容器部署相关的产品。文中有一个观点我感触比较深，TO B和TO C是有较大区别的，to C产品打痛点、打爽点或打痒点，但to B产品只能打痛点。做to C产品的时候，很多精力关注在用户交互和体验上。但是做to B产品后，需要面对的是用户具体需要解决的问题，比如能不能全方位的管理应用、原来部署在物理机器上的应用能不能迁移过去等具体和本质的问题，如果不能满足用户的这些痛点，用户可能就不签单了。另一个很大的区别是客户需求一致性较差，比如对于C端产品，市面上同类产品样子功能是类似的，满足的需求也是类似的，比如笔记类产品我用过印象笔记和石墨笔记，基本功能是差不多了。但是到了B端，客户企业之间差距较大，提的需求差异比较大。
针对to B产品的特点，文中提出了用以下调研框架来解决产品打磨问题：
（1）任何行业的市场都需要细分，要做广度抽样调研
（2）选取3-4个细分市场的头部做特定范围的调研
（3）不要想一次性地把功能做完整，尽快出原型、尽快见客户、尽快根据客户的反馈进行调整。（想到了Facebook总部办公室的墙上的箴言警句：完成胜过完美）
到了公司以后，发现调研成了一个频繁进行的活动，产品和研发同学会不定期做竞品调研以及做商家拜访，然后把过程记录下来，做分析以后同步给大家，这是一种经常性的活动，也是让大家了解需求的一个很重要的活动。因为C端的需求往往很容易理解和感同身受，但是B端的需求，不是每个人都有创办企业或者学习过这方面的专业知识，所以这方面知识的同步和分享是很重要的，尤其是对于研发的同学来说，如何评估需求是否合理，需要将认知拉齐到和产品经理相近的水平，不然研发同学只能埋头干需求，做一个工具人，而无法在前期对于需求是否合理给出有效的意见，这也会阻碍产品的精益求精。
说到客户企业之间差距较大，提的需求差异比较大的问题，一个绕不开的话题就是是否需要定制开发。作为研发同学，本能上对定制开发是抵触的，原因就是需要定制开发的原因往往就是当前系统能力无法满足用户需求，需要做一些定制逻辑，而定制逻辑往往给已有的系统带来可维护性差等一系列问题。但是满足了客户需求就意味着能够有收入，也很香，这是个两难的问题。从我们公司来看，对于定制的需求往往会进行慎重的评估，是采用将这个需求提炼成一个通用需求进行落地还是走定制逻辑来处理。虽然是这样，实际处理中系统中还是会残留一些定制逻辑，如果定制了逻辑给商家，商家能持续使用产生价值，还是比较合理的，如果不用那真成为了系统的负担了，比如幸福西饼的。
说到to B产品是否免费的问题上。之前to C的产品的时候，产品基本上是免费的，乃至于放眼互联网公司，大部分产品都是免费的，也只是在近几年，收费模式如会员制才逐步普遍起来。当然免费的往往最贵，这里不做具体讨论。对于我们公司，刚入职新人培训的时候鸦总也专门说了为什么公司要收费这个问题，当时公司的竞争对手比如微店等普遍采用了免费的方式，原因在文中也有提到：
1.客户太容易放弃，难以搜集深度使用需求。这个我以前玩游戏的时候就深有体会，以前玩盗版游戏，获取成本很低，一口气下了很多草草通关玩下一个，现在花了几百去steam上买了游戏，真正去玩才体会到了这个游戏的优劣和魅力。
2.免费提高管理成本。比如因为没有成本，可以利用免费的店铺搞刷单等违法不良的事情
3.服务压力大，服务水平下降。免费虽然吸引了大批客户进来，但是服务成本也会急剧增加/因为无法识别哪些是有价值的客户，也无法针对性的满足这类客户的服务要求。
这些原因对于一个健康的商业模式以及提高saas产品服务能力来说都是有害的。所以，在2016年，公司启动了伟大的曼哈顿计划，开始了全面收费，在启动信上说未来将围绕：
1、给真正需要的客户，提供足够好的服务；
2、不断更新产品技术，从线上到线下，做商家的全渠道信息化经营工具。
3、打造完善共赢的开放平台，做零售领域最基础的服务生态
虽然收费后用户数目降低了，但是剩下来的用户是真正需要我们产品的用户，也是我们以后需要服务的用户，这些用户的需求才是我们需要考虑的需求，不得不说没有那时候的收费，也没有我们公司能够迅猛发展到今天。
最后在产品打磨和商业模式验证阶段，面对竞争少看竞争对手，多看客户，只有满足客户的需求，让用户续费，整个公司才能良性发展。