以前总听人讲中国是一个关系社会，看病要关系、考公务员要关系、开店铺要关系等等，这个关系体现在方方面面，只要你能想到的都有关系的影子，但是如何走各种关系？如何去影响别人？还真没有一本书能够解释清楚的，在这方面我的领导给我推荐《资治通鉴》，这本书确实很经典，但是不深读很难懂，直到偶然阅读了《影响力》我才恍然大悟，原来这本书能解答所有的疑惑！书中介绍了六个原理并配以大量经典实例，让我收获颇多，本书的架构主要从六个原理去展开分别是互惠、承诺、社会认同、喜好、权威和稀缺，这里针对每一个原理结合自身岗位工作总结一番！
一、互惠：简单理解就是你给我一定的好处，我也会给你相等或更大的好处。与客户相处时这一点尤其重要，在项目开始阶段与客户建立良好的关系非常重要，如果你是项目经理，一开始请客户吃饭是非常不错的选择，一回生二回熟，吃饭能加快这个进程，而且一定不要让客户回请，不要给客户回请的机会，随着请客次数的增加，很多难题在饭桌上到会简单化；在客户的领导面前由衷赞美这个客户，例如李科长对某某系统提出了很多建设意见和需求，大大提高了我们产品的质量等，这样客户会觉得特别有面子，当你的领导在场的时候他也会找机会赞美一下你；项目验收时我们经常会拿正式系统对照标书或投标文件中规定的功能，看看那些功能是标书内的那些是标书外的，我们可以梳理出一个列表，这样我们可以把“标书外实现的功能”与“标书内没有实现的功能”进行互换，如果客户关系不错的话，基本上也都能顺利验收！
二、承诺和一致：一旦我们做出了某个决定或选择了某种立场，我们迫于个人和外部压力都会选择保持一致，其实这种承诺有可能是不明智的，但是我们一旦做出承诺，就很难更改，尤其是好面子的同志。在项目例会中利用这一原理会有不错的效果，在周一的例会上让项目成员一一进行总结和计划，每个组员大声说出这周能完成那些工作任务以及需要协调的工作，项目经理认真与各个组员交流并跟组员一一确认，这样每个组员在会中承诺的工作都会有比较好的执行，因为在下周的例会上，他要把每个承诺的工作任务的完成情况进行总结；在推广产品或项目时，如果能让客户做出一些承诺，效果会更好，我们的软件产品面向的客户基本都是政府，负责软件的领导基本上是副局长或主任，他们最看重的就是能够通过这些软件平台提升自己的政绩，我们借助这一点能很好的推广我们的产品，比如说帮客户在某些专业杂志或报刊上刊登信息化相关文章，在文章中可以借助客户的嘴推广我们的产品，这样既提高了客户的政绩又宣传了产品一举两得，如果你的产品足够好，还可以借助相关电视媒体对相关客户进行采访，采访中如果再体现出咱们的产品那效果更佳；
三、社会认同：我们在做一些事时，经常会看其他人是怎么做的，如果大部分都这么做，我们就会觉得这样是对的。我们在做设计时遵从这一点非常重要，例如链接用蓝色、功能按钮用带有语义的小图标、删除等危险操作提供确认反馈等等，这些都是社会大众都认可的所以用了绝对不会犯错，相反如果你走的不是公众路线，那么你的产品很容易被客户骂！像我之前做的一个系统，在用户输入用户名和密码之后，没有启用"Enter"提交事件，某个科室的用户就直接说这个系统不好用！所以说细节非常重要，符合大众口味的细节更加关键；还有就是推广一个新产品时，如果你的产品已经打开了一些市场的话，利用这个原理会非常棒，提前跟之前项目的客户大好招呼，然后带这个新客户去几个已经占有的市场视察，现场看一下系统然后让那些客户说一些客套话，转一圈之后只要不出什么意外客户基本就认定你了！
四、喜好：这个是中国人的特长，投其所好，不怕领导有原则，就怕领导没爱好！人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。我现在负责项目的客户喜欢踢球，项目刚开始几天我了解到这一点让我心里暗喜，因为我也喜欢踢球，回到公司之后我把这消息迅速给商务上反映，要商务上进行相应配合搞一个足球友谊赛，这样我们负责租了场地、包了车，一切准备就绪后客户只需要出人就可以了，这样在友谊赛中我们在适当放放水，在场上我还专门安排跟客户一伙，专给大客户喂球，客户果真是浪射高手-_-，让客户赢一个5比0，赛后再吃个饭洗个脚之类的就ok了，这样后续再跟客户推进后续项目工作就顺当多了！
五、权威：权威具有强大的力量，印象最深刻的就是交警，交警在现场指挥的时候，尤其那一身制服，他让你去东，你绝对不能去西，被交警盯上的时候好多车主都有感觉吧！在这一点上如果你是项目经理，建议你的穿着要注意，不要穿的太随便，与客户交流的时候尽量让客户感觉你是业务方面的专家，慢慢的树立出权威来，当然你可以通过前面的4个原则来帮你达到这个目的，其实做项目最重要的是业务知识，大部分客户对计算机都只懂一点皮毛！
六、稀缺：机会越少，价值就越高；某种东西你感觉要失去它时，你就会觉得它越发重要。跟公司申请一个新产品的研发时，产品经理可以好好利用这一点让公司领导层投入足够多的资源，我们可以通过ppt的方式介绍市场的前景、产品的稀缺性、其他公司对该产品的动向等，在ppt中可以加入其他公司对该产品的重视程度，提高领导层的紧张感，通过这种方式往往能拉来更多资源！