IT项目经理经验谈 － 如何谈判

提到谈判，很多IT项目经理会说“跟我无关，是高层的事情。”那么你错了，谈判不一定是和商务合作伙伴公司，其实谈判无处不在，你需要和你的团队成员判断例如加班，赶进度，讨论他的问题；你需要和上级领导谈判例如争取资源和更多支持；你需要和其他部门谈判例如维护自己团队利益，争取其他团队支持，你需要和客户谈判例如控制项目范围，如何增加新需求，如何进行需求变更等等。

那么如何进行谈判呢？我认为有以下几点非常重要，欢迎讨论。

谈判前充分准备，适当提醒对方

如果是你发起的谈判，那么你不能有“到时候看吧”的想法，一定要做好充分准备，多站在对方角度上考虑并自己想清楚应答和策略。想清楚对方最关注的是什么，对方还有哪些潜在的关注点？对方在什么情况下可能让步？对方的通点是什么？等等。提前通知对方你希望开会，会议的主要内容，这样作是为了便于对方了解会议主题，有效控制会议范围和主题，也是为了尊重对方，请他也提前准备。但是什么时间通知合适呢？我建议参考对方的身份，对方在这件事上的主动权等等，尽量减少对方准备的时间又不是很仓促。

逐步引导为自己希望的模式，明确谈判前提

开始谈判后，要首先明确谈判的前提，不要在无谓的问题上浪费时间，然后逐步引导对方理解我们希望达到的模式，以及为什么。当然这两个问题的时间尽可能短，不要浪费太多时间。

认真倾听对方的想法，清晰表达自己的想法

这个不用多说，建议不要太啰嗦说其他跟谈判无关的事情，或者表达不清自己的想法造成误解。

注意谈判谈的是利益和关系，不是气氛也不是情绪

谈判的关注点是双方的利益，并一定要保持很好的合作关系，不要争一时过瘾或者就为了表示我赢了之类，这样作毫无意义，并且如果这样注定是个失败的谈判。另外一定要分清楚哪些是自己想要的，哪些是自己需要的。谈判肯定是要争取自己的利益最大化，但是一定要把目标定的符合实际，因为谈判的另一个主要目的就是双方还能进一步合作。

绝不让步，除非交换，保持双赢局面

经常听到项目经理在谈判以后说，“唉，我输了，客户赢了”，这样的谈判从一开始就失败了，谈判的一个原则就是绝对不能让步，除非可以用其他条件交换，用你的其他非常需要的关注点来交换，这样就能保持一个双赢的局面，促进下一步的合作。
例如客户提出需求变更，那么在谈判中首先要讨论这个变更是否非常必要，是否有其他解决方案让需求变更影响尽可能小，是否愿意承担变更带来的费用和进度的影响，如果不愿意承担是否愿意承担增加了需求，但是进度和费用不变化带来的质量影响？最后如果客户坚持不支付费用，还必须进行变更，那么作为交换请客户确认这是最后一次主动提出的变更，或作为交换客户需要在本次变更后测试并交付项目等条件，并在谈判过程中保持良好的合作关系。

谈判场所

一般正式商务谈判可能会分坐两边，如果在你的公司，你可以巧妙的作一些安排，例如关上窗户，调低对方的椅子等让对方感觉到一些压抑等方法，如果是和团队成员谈话，最好在小一点的地方，靠近一些坐，让对方感觉亲近一些等。


暂时就想到这些，欢迎补充和讨论。