正式的
——自我介绍一下吧
——我叫LG，今年28岁，毕业于东北大学本科。最近四年就职于北京海文互知网络技术有限公司，主要负责云盘产品的售前工作，这个产品就是私有版本的百度网盘。私有的好处，第一数据安全性很高，第二不限速 不限空间，需求可定制，用户用起来体验很好。 在该公司期间呢，我负责了多家1万人以上项目的售前支持工作，主要客户包括猿辅导、哈罗出行、平安银行、湖南师范大学、西交利物浦大学、昆山杜克大学、沈阳航空航天大学、北京外国语大学等。
——说说你的项目把
好的，我们可以以平安银行的项目为例。不同行业他重视的点也不一样，价格低、品牌认可度、产品成熟度（牛逼客户的案例数量 同类客户的数量）、销售人员的态度、专业程度、方案组件的可靠度（你不能用野鸡的方案对吧）、安全性、稳定性，这些都是优势啊。就跟一个面试者一样，硬的优势是技术好，软的优势是沟通能力强、能跟客户混的很熟、知道如何讲PPT如何演示，如何去抓住客户心理，一方面是经验问题。
售前其实也是销售，有的时候销售自己去跑的时候，会替我们给客户介绍产品，所以我们在现场交流的时候也会帮销售找找话题，消除和客户的距离感。 销售其实就是交朋友，因为一开始客户就会有一种距离感，如果你再很功利的话，会让客户感觉非常不舒服。交朋友闲聊就是要找共同话题，先从现场的环境开始问，什么共同爱好啊 什么经历，找到了就深入进去，多问一问，但是目的并不是最终的闲聊，而是满足对方的心理，人都喜欢被重视被关注，闲聊时候就找他擅长的东西，让他介绍经验，比如他这个肌肉好明显，就请教一下。或者就是找他感兴趣的东西 然后再稍微关联下自己知道的东西，看您鼠标是海贼王呢，您最喜欢海贼的什么角色。作为朋友，你在话题选择上能够引起客户的兴趣，你就能了解到她更多的需求，她就有表达的愿望。
但是总的来说更重要的是灵活，当你感觉闲聊的度差不多了，就应该马上直奔主题。 比如说平安这个技术主管，他就目的性很强，因为他们这个要求比较特殊，那么在销售技巧上就不用注意太多。
以下是一些技巧：
通过举真实的例子来增加你说的话可信度；（平安这个项目你具体是怎么做的呢）
通过打比方来深入浅出讲解你的功能。
数字证明产品实力~
做对比~通过比较
我认为最重要的环节就是现场交流的环节，因为他决定了客户眼中你们的形象和态度：
1.去现场之前的准备，需要通过销售尽量收集到以下信息，包括客户的行业分类 人员规模 组织架构 关键决策人员有哪些，客户所处的阶段，需解决哪些问题。
收集这些问题的目的是 让自己可以加入相应的胶片来更形象的体现你的方案，也会让客户觉得这方案是为他们量身打造的，很用心。态度先拿出来了。
2.热场其实就是闲聊，这个环节的目的是快速消除和客户的距离感，当客户觉得这不像开会而是像聊天，气氛就会好很多，他会有主动表达的欲望，我们才能收集到更多有效信息。
3.产品介绍和demo演示，这部分一定要注意有主有次，我一般会把通用内容的速度快一些。同时跟客户保持眼神的交流，当客户频繁点头或者说嗯的时候，就应该尽快过掉这些内容。 这环节的目的是抓住客户的兴趣点，如果一场都没发现客户的关注点，那这场就很失败，大概率也无法成单。我发现这个客户的关注点主要都在技术的稳定性 高效性上面了。
4. 大客户提问环节总是比较难的：三种决策人都需要照顾到。
1.比如说他们的用户特别重视机密文件，会追着问你们的加密算法是什么，怎么保证绝对安全不会被破译。（业务部门是他们IT公司的客户）
2.对于员工出差的问题没有现成方案，但是又暂时，暂时回答不上来的问题---》但是无论如何都不能让你觉得你自己对产品没信心。（业务部门，因为业务部门是他们IT公司的客户）
3.我们有十多家分公司，怎么解决这个运维成本的问题？（手握预算的领导）
4.你们是怎么保证HA的，用的什么方案，怎么灾备的，又是用的什么方案。（技术主管，这时候主要就是强调我们用的可是世界公认的方案！）
5.你们怎么保证传输效率的，用的什么算法。（这时候也是强调我们用的方案怎么权威）
6.你们跟竞品相比有什么优势（手握预算的领导）
我做的比较好的项目是平安银行的项目，这个项目是由平安银行