一、利益相关者
1、什么是”利益相关者“
定义：利益相关者是依靠组织实现自身目标，反过来又被组织所依靠的个体或群体（Johnson 和 Scholes）；
一个公司的利益相关者是受该公司损害或受益的个体或群体( Jobber )。
2、为什么利益相关者很重要
利益相关者是采购环境的一个重要部分，原因如下：
- 如果他们感到自己的利益受到威胁，他们会寻求对组织产生影响；
- 商业组织在“社会责任”方面承受来自公众和法规的很大压力；
- 组织本身越来越遵循职业道德和企业社会责任框架，承认自己对保护利益相关者的责任。
3、利益相关者的种类
① 内部利益相关者：组织的成员，在本组织内工作的董事、经理和雇员。
采购计划于活动中的关键内部利益相关者包括：高级管理层，采购经理、组织中与采购职能有交叉的其他部门员工。
②相连的利益相关者：与组织有直接的法律、合同或商业关系。
包括：股东及其他资金提供者，客户/消费者，供应商，分销商。
③外部利益相关者或二级利益相关者：与组织没有直接的合同或商业关系，但在组织的活动中受其影响。
包括：政府与监管机构，专业团体和工会，各种利益和压力团体，当地社区。
二、采购与供应链职能的利益相关者
1、采购的内部利益相关者
一项采购决策或一个采购项目的内部利益相关者包括：
- 项目的负责人或发起人：他们掌握项目所需的资源，发起项目被设定目标；
- 该项目的客户：所采购资源与服务的最终用户；
- 参与的员工；
内部利益相关者：
相连的利益相关者：
2、供应商作为利益相关者
采购职能的外部重点是：
- 外部供应商：他们在所有采购中都有重要的利害关系；
- 外部协作者：例如外包服务提供商、研究咨询公司、法律咨询机构等。
高质量的供应商可以在以下领域带来很大增值：
- 新产品开发与过程创新：基于他们的专业知识；
- 可用性/交货：迅速而灵活的提供材料，因此组织可以持有较少库存；
- 质量：保证所交付的质量；持续改进；
- 资金价值：保持较低的材料、供应品和库存成本，或与采购部门协作进行成本削减；
- 服务、建议与信息：如需要广告机构、管理咨询公司、第三方物流服务等。
3、采购的外部利益相关者
三、企业社会责任（Corporate social responsibility，简称CSR）
1、什么是企业社会责任
定义：CSR是指对一个组织运营的环境、社会和文化等方面进行的系统性考虑。除了法律责任外，还包括可持续性、人权、劳资关系及社区关系、供应商及客户关系等关键问题。
目标：建立长期的企业价值观，为改善那些受我们运营影响的人们的社会条件作出贡献。
采购职能可以对这些目标作出重大贡献：
- 使用小型、当地的和多样化的供应商；
- 为供应商留出可持续的利润空间；
- 支持开发和使用环境友好的、安全的和健康的产品；
- 为材料及废品的回收利用组织逆向物流；
- 为不可回收的废物安排安全的弃置空间；
- 选择符合环境与道德标准的供应商；
- 保证产品和材料的安全与道德方面的测试；
- 规划运输使能源使用及污染最小化。
2、环境责任
采购职能可以在环境领域发挥的作用：
- 材料和废品的回收及再利用；
- 不能回收的废品的安全弃置；
- 选择遵守环境标准的供应商；
- 在供应商和产品选择政策中反映对资源保护与再生的关注；
- 对产品与材料进行安全性与动物友好性方面的测试；
- 在运输的规划与运营中关注噪声、尘雾、灰尘、振动和拥堵；
- 衔接供应商与内部设计部门，研发更为绿色的产品规格；
- 经常性的监控、管理和支持供应商的环境绩效，确保他们遵守采购方的环境标准；
- 为环境保护和恢复搜寻材料与服务的供应源。
四、利益相关者管理
因为利益相关者对组织（或采购职能）的决策施加影响对他们有利，且他们有能力施加影响。因此，做到以下几点很重要：
- 充分考虑他们的利益和反应；
- 针对那些影响他们的事项，与他们进行有效的沟通；
- 利用各种有影响力的（且有帮助的）群体的利益、支持和承诺；
- 对那些可能引起有影响力群体的抵制或反对的潜在问题领域进行管理。
你不可能在所有情况下都满足所有利益相关者的期望。
Boddy《管理引论》指出：
包含所有利益相关者期望对于组织的长期成功是至关重要的，但组织给予每种期望的优先程度是不同的和（随时间）变化的。
1、利益相关者矩阵（门德娄矩阵）
目的：是根据利益相关者的重要性对他们进行优先排序。
- A象限：低优先群体，没有大的利益又没有大的影响力。如当地社区或组织内的其他部门。
- B象限：非常重要，但直接影响力较低。通过对他们的推销、沟通和教育项目，将计划和结果告知他们。
- C象限：非常重要，因为影响力很大。如股东或大的供应商，政府机构和监管机构等。
- D象限：关键角色。如主要客户、关键供应商与中介机构、高级采购经理和战略伙伴。
推荐战略是让他们早期参与，以使这些利益相关者的目标能够尽可能的与组织的目标结合起来，确保他们支持而不是抵制。
2、利益相关者分析
Egan 《处理阴暗面》将一项提案的利益相关者分为与提案领导者和促进者有关的九个组：
- 伙伴（Partners）：支持该提案的人——必须得到鼓励并坚定立场；
- 同盟（Allies）：那些如果给予鼓励就会支持的人——需要进行鼓励，经常联系；
- 旅伴（Fellow travellers）：被动的支持者，只是承诺遵守提案议程而不是对促进者承诺——更密集的协调和联系，动员他们给予支持；
- 同事（Bedfellows）：支持提案议程的人，但他们不知道或不信任该提案促进者——更密集的协调和联系，动员他们给予支持；
- 骑墙者（Fence sitters）：态度不明确的人——取决于投入多少沟通；
- 炮筒子（Loose cannons）：对于和自己没有利害关系的提案可能支持也可能发对；
- 反对者（Opponets）：反对该提案议程但不反对促进者本人——通过正式的、结构化的沟通转化态度；
- 对手（Adversaries）：既反对该提案也反对促进者——进行边缘化或瓦解；
- 沉默者（the Voiceless）：受到该提案影响，却没有影响决策的能力——给予关注，偶尔联系；
3、利益相关者管理
- 收集有关利益相关者群体及其利益的信息；
- 对最有影响力的群体进行优先排序；
- 确定每个群体从该决策中可能获得/失去什么；
- 与关键的利益相关者保持一致和连贯的沟通；
- 创造合作与协同效应的机会；
- 随时间持续不断的监控、评估和调整与利益相关者的关系。
4、与内部利益相关者的沟通
为什么沟通特别重要：
- 组织要依靠员工来实施计划和提供服务；
- 员工需要跨职能界限共同合作；
- 法律规定要求与员工沟通、协商和参与；
- 沟通是积极的劳资关系，建立管理层与雇员之间合适的和合作性的关系、减少冲突的基石。