B2B2C商业模式
防止QQ、百度大企业的虎视眈眈，虽然不清楚具体是如何防止
中科虹霸：
1、生物信息身份识别，该生物信息必须是不易破坏，最好的是DNA鉴别，此次是眼睛（虹膜）、然后才是人脸、指纹、掌纹。
2、识别算法抗噪性强，人脸识别不能因为脸上划道伤疤就识别不了。
3、设备简易，环境随意
4、new idea上网干什么，上网找相关性网站：
个人：网站、标签
pagerank
http://www.chuangyejia.com/archives/1980.html
虾米网：听上去很美
他们开发了音乐社区，开创了新的音乐销售模式，他们能否改变令人头疼的版权问题，从小众走向大众？
文/本刊记者 刘恒涛
摄影/王晓东（除署名外）
一个关于互联网创业的新笑话是：原来做电子商务的现在做音乐了，原来做音乐的现在做电子商务了，这个世界乱了。
后者的代表是好乐买的李树斌，前者的代表是阿里巴巴系出来创业的虾米网。
2006年，阿里巴巴中文站运营经理王小玮面临一个抉择：继续留在阿里，第二年成为一个上市公司里的千万富翁;另一条路是辞职，走向不可预知的创业路。
他最后决定辞职。和他一起辞职的，还有当时的阿里系统分析师王皓、技术总监陈恩卫、中文站开发工程师吴轶群。让他们孤注一掷的是虾米网——“一个专业的音乐社区、营销平台和服务提供商”。
也许是受到阿里弥漫的金庸武侠文化影响，他们每个人也有个昵称：CEO王皓叫“南瓜”，技术总监陈恩卫叫“刀豆”，王小玮叫“思践”，朱鹏叫“朱七”。他们都热爱音乐，王皓是杭州最大的独立音乐演出经纪人，曾经在大学里组过乐队，市场总监朱鹏本身就是个音乐人，出过四张专辑。
虾米网一开始设计的是P2P付费下载模式，用户分成，但是比例很低，仅有大约1%。然而，他们发现虾米网基于这种模式所产生的一系列的社区性，以及网站的优势曲库、开放平台、算法，里面有很多可以延伸、赚钱的领域。其模式可以总结成“P2P+SNS+分享+虚拟货币+电子商务”。
目前，虾米网有两三百万首歌的曲库，按照艾瑞排名，在音乐网站中排名第二，按照用户覆盖面和访问指数，今年年初就已经排第一了。
“我们认为音乐是一个最普遍的互联网应用需求，而这个需求不仅仅对互联网，同时包括企业平台，比如店内音乐、商业背景音乐，包括车载导航仪设备、数字家庭等等这些领域都有需求，已经有两家卫浴厂商来找我们希望合作音乐浴缸、音乐马桶，还有企业希望我们直接去做家庭音响。”王小玮说。
他们和广州德赛——一家生产车载导航仪的公司合作，在导航仪里安装虾米网的软件，安装一台收费100块钱，今年大概将做到3万台，明年准备做50万台。安装该导航仪的用户可以在车里听到虾米网的音乐，第一年免费，但第二年继续使用需要付费下载，“我们管这叫B2B2C”。
虾米网的目标是做标准。王小玮说：“我有一个接口，第一家厂家来了，第二家可以以同样的接口做一些个性化品牌的输出，我们在每块增值业务中都给版权人分成，所以我们实际上是在做帮版权音乐人变现的渠道。”
他透露，虾米网PC端付费下载只有1%，但是在手机端、车载端、音乐游戏、机顶盒硬件产品，包括商业音乐领域，用户付费比例非常高，他们争取能达到15%-20%。
“相比来说，我们有两大特性和核心优势：1. 版权的能力，我们用户付费比例会非常高;2. 用户变现的能力，在同样流量的情况下，因为我们全程记录了用户的音乐消费行为，就可以做到精准营销，广告价值会比其他网站更大。”
阿里的背景也是他们的一大优势。虾米网正在跟淘宝网的数据部门合作，对用户的音乐消费行为和他们在淘宝的商品购买行为做匹配。“比如购买女装的消费者一般喜欢听哪一类的音乐，喜欢哪些艺人，消费频率是什么样子，对各种价位的产品接受程度多高，我们的数据很全面、很细，又都是垂直领域的，所以非常精准，而这个工作随着我们的用户量、用户分布、用户行为越来越多，会越来越有价值。”
虾米网目前的竞争对手有很多，同类诸如新浪乐库、Last Fm中国、百度音乐搜索、酷我音乐盒等。如何通过差异化竞争，培养用户“付费下载、使用客户端”的使用习惯将是很大考验。
跟其他音乐网站最大的不同是，虾米网一开始做的就是全产业链布局。据说陈天桥投资虾米网的时候很感慨，“盛大一直在做数字娱乐整体的架构，这样做是很正常的，因为有资金、有人才、有实力，而你们这么一个小的创业公司会有全产业链布局的战略架构，这是非常难得的。但是更难得的是什么呢?是你们做了这么一个大架构不是虚的，你们在一线的产品、你们对消费者的服务、你们对盈利性的探索和拓展，在这些细节上做得又非常务实，而这种务实是大公司做不到的。”
在虾米网的曲库中，每一首歌都由编辑人员听审过，保证了品质，他们还有全球100个音乐分类的专家，叫音乐达人，帮虾米网复审。音乐人高晓松很看好虾米网，唱片公司也非常支持他们的探索。据说，黄晓明、黄舒骏、林俊杰等很多艺人都在虾米网上潜水。“当你形成了这样的文化，对音乐专注追求的时候，你就会得到非常多用户的支持。我们现在消费的音乐中大概60%是来自于分享的内容，而不是来自于搜索、排行榜。”
王小玮说，今年年底到明年年初，虾米网会做一件更具颠覆性的事情——把整个音乐在各个渠道的定价权和营销权交还给版权公司。“比如现在下载是8毛钱一首，2毛钱给用户分成，但是未来，这个平台你自己可以来定价。我们可以告诉他们，在哪个渠道、哪一种风格、哪一类的歌能够赚到多少钱，包括点播次数、排行榜等情况，给他们提供市场数据。”
虾米网鲜见报道，王小玮解释是为了防止QQ、百度等巨头的抄袭。“当你把音乐、社区做起来，他们就无法抄袭了。就像豆瓣，这里面用户的行为和文化氛围你是挖不走的，虾米也是一样。”
到现在为止，虾米网只有50个人，市场推广费用只花了三十万，主要用于一些网址导航，以及在各大音乐节现场的推广。最大的费用来自版权，差不多每年接近1000万元。“我们做了大量的外部渠道拓展，跟几大巨头、新浪微博、搜狐微博、QQ、360桌面、MSN、人人网、开心网，包括新的轻博客点点等合作，虾米电台内嵌到360桌面里。”
2010年，虾米网的收入只有50万，今年预计达到900万，明年将接近5000万，达到收支平衡。
2008年，虾米网获得了深创投的投资，2010年获得了盛大网络的投资，目前正在谋求下一轮融资，预计金额1000万美元。
中科虹霸：扫描你的眼睛
未来只要带着明亮的眼睛，到哪儿都能取钱，都能买东西，眼睛就能代表你的身份。
口述/中科虹霸执行总裁马力
文/本刊记者 辛建军
我叫马力，中科虹霸执行总裁，我们既然来参赛就要开足马力，奋勇争先。我们公司的产品，很多人可能只在电影里看过，它通过扫描人眼图像来进行身份识别。
要确认一个人的身份，最早靠各种卡、密码，但利用人与生俱来的生物特征发展识别技术已经成了新趋势。与大家熟悉的指纹、人脸识别相比，扫描人眼的虹膜识别技术虽然出现时间较晚，但它更快、更稳、也更准。印度、墨西哥在新一代身份证中都采用了人眼虹膜技术，还有中东的一些银行，办理业务不用银行卡和身份证，扫描眼睛即可。
虹膜在一些特殊环境中也能应用，我们进入了煤炭行业。煤矿企业如果采用传统的打卡门禁系统，对下井工人数量难以准确统计，给矿区安全管理带来隐患。在恶劣的劳动环境中，指纹、人脸技术也是不可用的，虹膜识别就很适用。我们的客户包括了神华集团、山西同煤集团等，有比较高的行业优势壁垒。
我们拥有世界级的、自主知识产权的技术，能做到30厘米距离精确扫描，免除大家对用眼睛卫生的顾虑，不仅适用于矿山安全管理，还可以广泛用于生物护照、机场禁区进入控制、金融行业中的门禁系统、银行保管箱、ATM机系统以及国家军事安全等领域。苏州电科院、中东约旦银行等也是我们公司的客户，我们还将算法授权给英国的一家公司使用，它专注于研发银行ATM机系统和出入境身份识别系统。
作为有中科院背景的公司，我们的核心技术来自于中科院自动化研究所模式识别国家重点实验室。主创人员主要由研究所的科技骨干和专家组成，专业技术人员在公司总人数中占到了67%。公司创始人谭铁牛是实验室的主任，我是谭老师的学生，也是国内第一个做虹膜识别的博士，毕业之后在谭老师带领下创业。
当然，虹膜识别技术的普及需要政府来主导，身份安全是一个特殊的行业，未必是一家企业能承受得起的。我们也在开发一些普及性的应用，正考虑在手机上配备一定的光学装置，让手机也能进行虹膜识别。
由于我们是一个技术性团队，需要补充市场营销人员，这就要求我们有一个好的资本架构。我们正在引进新一轮的战略投资者，帮我们规划好公司的发展方向。路遥知马力，我们希望能够做成像IBM那样世界知名的百年企业。
维旺明：占领你的移动终端
你做一个公司，到底是给资本市场做的，还是给用户做的？给资本市场，可能迷失；给用户做，才可能基业长青。
文/本刊见习记者 王晋婧
长相敦厚的韩颖坐在摆满老式家具和古董的办公室里，轻摇着折扇，用和缓的语调跟我们聊天，不时用那部老旧的诺基亚手机接听电话。你也许觉得一个如此做派的人不会是一个移动互联网人，但不仅如此，他正在全力使维旺明(VIVA)更加“动”起来。
作为第一代互联网人，韩颖参与过亚信的创业及上市，后来曾任北京网通副总裁。从看不见的光缆基建，到人人皆有的手机应用，韩颖已经从卖水的变成了挖金矿的。
直到去年，维旺明还是一家传统的手机阅读公司。把众多主流传统纸质期刊搬到手机上，打造智能化阅读，主打产品“Viva畅读”拥有超过2000万用户，其APP下载量很大，80%的智能手机都预装了这一产品。
它还有着从电信运营商延伸过来的优势。维旺明在操盘三大运营商的阅读基地，公司有一个30多人的团队在中移动阅读基地运营手机杂志。中移动阅读基地去年收入1.5亿元(今年目标10亿)，维旺明从中分账不少。
但本质上来说，手机阅读仍然是个搬运工+整合者的活儿，披了一件移动互联网的外衣而已。新媒体的变化让韩颖感到有更多机会。
首先是微博的崛起，成为互联网用户获取资讯的主要入口，维旺明已经与新浪微博打通，其内容可以一键分享，建立以内容为核心的群，把有共同兴趣的用户串起来。
第二步，韩颖要让Viva本身也变成一种个性化阅读，“这是我们未来最大的一个挑战”。他们对读者兴趣和嗜好做了大量研究，比如通过有奖品激励的测试以及从用户访问数据里搜集和分析用户兴趣，同时把所有的文章都DNA化，打上标签，这样就能够在人的兴趣和文章之间建立相关性。但韩颖承认“这是挺难的一件事”，因为读者一般不愿意做测试，而且从海量数据里挖掘用户偏好的技术难度也相当大。
当然微博也有问题，就是噪音太大，无关信息太多。Viva下一步要做微博杂志，将微博里好的内容抽取出来，以独立杂志的形式呈现。
如果说微博能让Viva在产品形式上“动”起来，那么iPad则能让Viva吸引更多读者。他们接下来的发力点就是iPad。
作为《创业家》黑马训练营的班长，韩颖记忆最深的一次活动是去参观史玉柱和江南春的公司。江南春讲述了自己的一度挫败，2008年“3·15”的曝光打碎了他的无线梦，但他由此明白了：你做一个公司，到底是给资本市场做的，还是给用户做的?给资本市场做，可能迷失，会毁了这个公司;给用户做，才可能基业长青。韩颖说，这个道理对创业型公司，特别是高速发展的公司非常有借鉴性。
易到用车：租车颠覆者
用移动互联网的思维做租车，用淘宝商城的模式建造“生态系统”，用亚马逊的标准设计用户体验……周航的租车帝国刚刚起步。
文/本刊记者 郭颖哲
“他做了一个非常性感的商业模式。性感就是三个指标，一是有广泛的需求，人人都用得着。第二是有创新的模式，颠覆性的模式。第三东西做得简单易用，体验特别好。”
黑马中国大赛15进10的总决赛现场，评委、壹人壹本董事长蒋宇飞这么为易到用车背书。
周航，佛山人，头发微卷，体态微胖，说话时总是一副认真严肃的神情，看来沉稳异常。这样的一个人怎么会做了一家性感的公司?而且在短短一年内?
易到用车去年7月份才开始启动，今年1月27日完成了系统开发，上线内测，春节后对外试运营。目前，它已经发展到了北上广深四个城市，控制着大约53家汽车租赁公司的1500辆车。其用户超过1万家，其中有8000个个人用户、2000家企业用户，高峰日订单达到几百单。
这是一匹“老黑马”。周航今年38岁，大学毕业后就创业，用十年将天创数码做成国内最具影响力的专业音响品牌之一，还打入了海外市场。
“他在做易到用车之前，已经很成功了，到处旅游，过着闲云野鹤的生活，”了解周航的人说，“周总文笔很好，他还给媒体写游记专栏。”
但那一段生活已经隐没了，周航突然杀入了租车领域。“这是我第二次创业，现在遇到的所有困难在我上一次创业中都经历过。”周航说。
“给大家看一下，首先通过在Android上的智能手机，易到做了一个软件，可以掌握车辆的位置、状态，把所有的车辆整合起来，形成统一的服务标准，随时随地为用户提供服务。”在总决赛舞台上，周航挥舞着一部手机向大家展示易到的服务。
对于重资产的中国租车业来说，这是一个创新、极具颠覆性的模式，而且跟市场上已有的神州租车、一嗨租车有着很大的不同。
易到呈现在消费者面前的是一个移动端应用，解决了特定位置和即时性的需求，一下就占了Solomo模式中的后两项。但这只是冰山一角。易到还在智能手机上开发了另外一个应用，可以即时追踪汽车的位置、状态以及服务完成情况。易到给每一个加盟的汽车租赁公司的车都配这样一部智能手机。
当然，这并不意味着易到只是一个汽车分时租赁的信息广告平台。“为什么大家喜欢用苹果，而Android有时用起来不是这么爽，就是因为苹果做了大量的管理工作。”周航说，为了能让服务更细致和标准化，易到对车的控制力还要更强。所有加盟易到的车要经过三个程序：注册、认证、分级，才能开始为客户服务。车辆在不同级别之间转换，A级是最核心，B、C、D级依次递减，而订单总会优先给易到核心的服务提供商，随着订单不断增加再慢慢来刺激B级车、C级车，推动它们逐步升级，建立一个稳固的车队。
这样的做法会逐渐让核心一层比重越来越高。在易到总部的办公室，有一面北京地图电子屏幕，“这些绿灯显示目前处于闲置状态、可随时响应易到调配的车辆。”周航说，“我们目前不能保证这些车辆100%的业务量都来自我们，但能够占到业务量10%-20%就有黏性了;如果占到30%，车对我们的黏性就很高了。”
周航的梦很大。“我们来想一想，淘宝商城靠什么来管控商户?靠支付，靠物流实时监控，靠购买流程的标准化。我们未来也可以让所有的汽车租赁公司到我们这个平台上来销售自己的服务，而我们就像商城一样，本质上是在做一个大的B，集成其他小B所提供的服务，标准化地提供给用户，这就能建立一个全国性的用车的生态系统。”
不管是B2C，还是O2O(online to offline)，易到实际上代表的是服务业电子商务跟移动互联网结合的新势力。这对用户体验提出了前所未有的高要求。
周航从自己每一次的用车体验中找寻着灵感，推出了“免费等半小时”、预订付费与使用相分离，还有纸巾、雨伞、微笑等外界能够直观感受到的服务，并且所有的车辆统一计价(约为计程车的2.5倍)。它还向掌握着民航数据的中国民航信息网络公司购买数据，将这些起降落的数据全部都抓出来并推送给司机，告诉司机飞机起落信息。
“我们这个业务和传统租车最大的区别是，一个租车，一个用车。中间最深刻的是，租车仅仅是租用一个有限的汽车使用权，用车则满足了汽车时代人们的更多需求。”
周航坦言，这一次的创业冲动来源于“真的很想做点什么来满足我观察到的需求”，而非为了去纳斯达克敲一次钟，或者某种账面财富的增加。
但作为一种平台创新，易到在初期阶段，还是遇到了那永恒的“先有蛋还是先有鸡”的问题。“没车就没客户，没客户又无法招揽车，平台型的业务都要经过很艰难的初创期，我们还在这个阶段。”周航说。
为了解决这个问题，易到给汽车租赁公司入网补贴，先让车进来，给每个签约的司机免费送手机，发用车订单信息。有了车，再免费邀请商务人士来体验，两头都在赔本赚吆喝。尽管如此，还是有很多租赁公司对易到持观望态度。
不过，最近大洋彼岸发生的一桩IPO给周航带来更大的希望。4月15日，以类似的“汽车分享”为理念的美国最大网上租车公司Zipcar在纳斯达克上市，开盘即飙涨66.7%至每股30美元，而该公司2010年净亏损达1400万美元，惊人涨幅来自于其对传统租车行业商业模式的颠覆。
跟易到用车一样，Zipcar也是按小时付费的租车模式，省却需要配备更庞大的车队和更多营运点的费用，为短途旅行提供方便，唯一的不同是没有代驾服务。其灵活的租车方式成功吸引大量顾客，年营业额接近2亿美元。
“中国老百姓现在已经到了什么地步?吃不敢吃，住也住不起，在城市里行也行不动。在这么拥挤的情况下，大家一定非常期待有更加自由、便捷、灵活的用车需求。”周航相信，车到山前必有路，有路必有易到车。
点点网：野马脱缰
虽然最早抓住了“兴趣图谱”这一社交网络的新发力点，许朝军仍然要面对轻博客不能承受之轻。
文/本刊记者 郭颖哲
许朝军穿着天蓝色T恤和卡其色中裤，坐在米色的沙发上，瘦削的脸上总是挂着笑，坐姿随意，语速很快。他没有自己的办公室，坐在两堆会客沙发中靠窗的那一侧办公，员工在沙发旁树了把咖啡馆里常见的那种阳伞，以示他“身份特殊”。
关于创业的故事，他总是喜欢从去年8月的站长大会说起。
“当时我跟李开复坐在一起，他跟我说到创新工场和他对移动互联网的愿景，那个东西很打动我。”当时许朝军还是盛大边锋的总裁，但已决定创业做移动互联网。
他应邀去了创新工场，与李开复、汪华等探讨。汪华认为，从大趋势来看，人们使用社交网络的总时间在增加，而移动互联网上的社交网络恰恰能够把人们的碎片时间利用起来。“而我过去一直在做社区，感觉这个方向跟我的经历是很相符的。”
接下来，许朝军开始在社交网络与移动互联网结合的范围内，寻找下一个能够成就Facebook的创新方向。通过对比流量，他找到了正处上升期但尚未爆发的Tumblr。
“我看社区项目有一个根本的判断标准，那就是它所提供的会不会成为每个人每天的需求。”许朝军断定基于“兴趣”的分享潜力将是巨大的，它既不同于SNS那种基于强关系的需求，又不像微博那般碎片化，“一句话，我们想做中国的轻博客。”
有一个比喻，从内容上看，博客像“书籍”，微博像“报纸”，轻博客则是本“杂志”。在轻博客上，用户发布自己的兴趣爱好，很悠闲，没有压力，就像豆瓣一样聚集了一大批文艺小资范儿的小众群体。Tumblr之所以能获得青睐，正因为它能够让用户以极其简单的方式制作出看上去很精美的内容。
今年2月24日，点点获得创新工场100万美金投资。当时从其界面上来看，几乎跟Tumblr完全一样，连颜色和布局都没有改变，一如早年校内模仿Facebook。“当时我们就只是完成了一个轻博客的基本功能，能发布、能看帖，就这样。”从筹备到推出，点点用了不到三个月。在许朝军眼里，先发优势无疑十分重要。4月8日正式上线后，点点在内容分享等功能上开始出现一些跟Tumblr不同的本地化特色，比如增加了评论和转帖的功能。
到了今年5月，又是一届站长大会，许朝军依然是上座嘉宾，不过身份却已完全不同：轻博客网站点点已号称拥有数十万用户，他是这家网站的CEO。
有人质疑他“四处游荡，没有专心在点点的开发上”，不过也许正是这种活跃使点点能够快速积累用户。“我们在过去两个月注册用户已经一百万，现在活跃用户将近20万，而且这些人都是受过良好教育的精英白领。”许朝军在黑马大赛现场说，“我们计划到今年年底让用户数达到三五千万。”
这一成绩和愿景无疑令投资人心动。评委在总决赛中这样为点点背书：“许朝军不应该来参加黑马比赛，因为他已经像一只脱缰的野马一样在奔跑了。”
4月28日，点点网完成了超过1000万美元的A轮融资，由联创策源、红杉资本以及创新工场投资。
借势而上，一直为许朝军所信奉。“风大的时候，连猪都能飞上天。但是，风一旦停了，猪都会掉下来。我们不是猪，但是我们也要站在风口，而且要站在最近的地方，这样才能被吹得最高、最远，配合我们自己的努力，就成了。”
作为公认的社交网络下一个发力点的“兴趣图谱”已经引起各方的注意。很快，新浪、盛大和人人网都推出自己的轻博客概念，宽途、宽岛、推溜等草根轻博也加入了战局。
在黑马大赛上，许朝军被两次问到“对待来自大公司竞争者的态度”，一次是在上午的圆桌路演环节，一次是在下午15进10的总决赛上。
“第一要相信先发有优势，我们2月份就开始内测，比对手快了3个月，不要小看这点时间，我们可以始终比别人快一步。”许朝军回答说，“另外别忘了，我们是以一个公司去跟对方(大公司)的一个部门去打。我们每天工作12个小时以上，星期六、星期天也不休息，就专注在做轻博客这一件事上。”
实际上，轻博客的核心用户只是比较精英的一小部分人。知名科技博客Tech2ipo开玩笑说：“若是国内社会环境伴随着CPI和高房价持续恶化的话，还有心情和兴致玩轻博客的用户，只剩下那一小撮衣食无忧的伪艺术家了。大量用户还是会选择在微博打着擦边球，浏览各种各样的吐槽。”点点希望依靠其先发优势，把最核心的用户先拉过来，培养他们形成习惯，然后再用优质内容去吸引只围观不创作的“分母用户”。
点点网刚刚起步数月，即覆盖了IOS、Android、黑莓等几乎所有的智能手机系统，又马不停蹄地推出了iPad版本。这些版本都强调图片内容产生的快捷性和发布、浏览的方便性，为的是占领用户的更多碎片时间。很快，移动端的流量份额上升到了点点总流量的四成。他还借用当年校内用的那一招(用向学生代表派送鸡腿的方式拉用户)，给写字楼里的白领送电影票……
许朝军尚且无暇顾及商业模式，“首先肯定是广告，点点上的每个兴趣后面都是很大的产业链，网球、艺术、时尚，甚至到每个品牌等等。而有了品牌，我们就还有进军电子商务的可能”。
现在，许朝军在多数时候用健身和旅行来缓解工作压力。他时常感到焦虑，因为心中的“企业家梦”，也因为“兴趣图谱”是个大机会，所有人都将注视着他走向成功或者反面。毕竟，作为IT界明星去创业，也并非全是优势，“我很纳闷的一点是，自己明明刚开始做，为什么很多人就认为我已经成功了呢?”
苏州光格的“三谱”经
我们坚信创业成功要坚守“三谱”才行。这三谱就是，“创业的愿景要离谱，创业的规划要靠谱，创业的执行要有谱”。
口述/苏州光格创始人姜明武
文/本刊记者 罗浛予
2010年我们获得了第一轮1500万元的投资。各种好奇的疑问便随之而来。“为什么投资人愿意送钱给你们啊?”“你们拿了钱后会怎么花啊?”“你们是不是资金有困惑啊?这算雪中送炭还是锦上添花啊?”
其实，我认为，融资既不是雪中送炭也不是锦上添花，而是如虎添翼。而要获得投资，你首先得是只“虎”。
也许，投资人就是看到了我们是个“小老虎”。
我们是一家物联网公司，专注于新一代光纤传感网络系统的研发与产业化，产品广泛应用在智能电网、智能大桥、智能建筑、环保及碳排放监测网络等领域。成立几年来，公司包括销售额、客户数量、人员数量等硬指标每年都在以翻番的速度成长。
同时，我们是个技术型的公司，创业团队里有很多优秀的技术人才。我本人在通信领域有着近20年的工作经验，曾经在华为工作过近10年，出来创业前是华为公司高级副总裁。我们的CTO也是这个行业的专家，原来是中科院半导体室的博士，后来在美国马里昂大学长期从事半导体、传感器方面的研究。这个团队里的人都具有世界级高科技企业的研发及高层管理经验，都曾负责研发过达到国际先进水平的产品。可贵的是，这个团队每个方面都是由有特长的人组成的，比较能够互补，并不是完全技术偏向型或者市场偏向型。这可能就是我们天生带点“虎性”的原因，基因还算好。
当然，我们不是那种“虎头虎脑”的鲁莽创业型。我们坚信创业成功要坚守“三谱”才行。这三谱就是，“创业的愿景要离谱，创业的规划要靠谱，创业的执行要有谱”。愿景离谱，我理解就是要目标宏大，胸怀大志。而后两点，我认为是重点所在。有的小企业，搞出点名堂就开始包装个概念到处忽悠，今天想要点政策，明天想套点现金。我觉得与其这样，不如踏踏实实规划和执行。光格从不把资源、关系当为核心资本，相反，我们把一个技术如何能跟市场结合起来，推出最符合市场和客户需求的产品，再如何推广出去当成最核心的竞争力。
光格不是个天生含着金钥匙出生的企业，这意味着我们的人力物力都很珍贵，必须要用好每一颗子弹。我常说，我们头三个产品都不能有失误，必须做到有技术优势、能产业化、有市场需求，还能有能力卖得出去。
在创业初期，我们就感觉到了智能电网触屏的监控是个不错的方向，而光纤将是个很好的解决方式，但之前因为成本很高，很少有产品问世或被市场接受。光格在这个领域光调研、试验就做了两年，最后只花了1年就从技术上解决了成本偏高的问题，从而顺利推出了AT501，并且获得了很多订单。其实，小公司人力物力都不能和大公司抗衡，要生存下来，就必须在产品方向和战略规划上靠谱，否则，你可能就倒在了创业初期。
因此，我们在执行上也做了一番工作。我们主要采用“产品+行业应用”的模式。也就是我们不是单一的提供一个标配产品，而是结合产品和行业需求，为客户提供深度的专项解决方案。目前客户有国家电网、南方电网、五大发电集团以及中石油、中海油等。这也是让我们这个小小的草根创业企业感到自豪的事情。
现在，传感器市场全球有825亿美元，国内有120亿美元，其中光纤传感仍处于起飞初期。而随着物联网的快速发展，光纤传感领域未来空间将很大，足够我们折腾，希望光格能在这个快速增长行业成就一番事业。
益金行：我不能死在爆发增长的路上
做工业耗材领域的国美苏宁，洪庆鑫希望跟着国家创新产业园区的分布来做全国布局，但是他有两个问题需要解决：一是标准化，二是如何在发展中保持不失控？
文/本刊记者 赵楠楠
2009年年底是洪庆鑫又幸福又煎熬的时候。就在两三个月内，他的生意突然从每个月几十万暴增到了每个月一两千万。本来公司不缺钱，现在突然有了上千万的资金缺口。因为公司还在早期，上游不给账期，眼看着订单哗哗地流进来，就是没有钱去做。
洪知道一个道理：当你有1000个客户，只有一个说你不好那没关系;当你有10万客户，其中1000人说你不好，你就离死不远了。虽然都是千分之一的比例，可是网络时代的高速传播，会带来极大的影响。
眼看着资金链要断，洪找到了自己的福建老乡，以月息3分的代价，拆借了1000万元的高利贷，算是解决了这次危机。
益金行的生意很简单，就是工业耗材领域的国美苏宁。行业称之为MRO，M是维护，R是维修，O是运营，就是专门维护正常运营所需的工具。这些产品貌似有些抽象，比如走进一栋大楼，水泥钢筋不是益金行的产品，办公设备也不是，但清洁大楼的玻璃擦是，电梯维护用的油是。工厂车间里的机械用油和维修的钳子、扳子也是益金行的产品。
然而，益金行没有像国美苏宁那样的实体店铺。它的销售渠道有很多种：目录销售、电话销售、京东商城和淘宝的网上销售、益金行自己网站的销售等。
这是一个古老的生意，但洪庆鑫用了新的手段。简言之，他想整合产业链，让这个生意变得透明、标准。他把业务模式分为两个：B2C和B2B。目前看来B2B是他生意的重点。
为什么会出现开头的危机呢?这要从益金行的生意特点说起。
工业耗材通常占到工厂采购额的3%，如果工厂采购成本是一个亿的话，那么其中300万是用来买这些耗材的。老板关注的是钢材多少钱?机械设备多少钱?人工多少钱?很少关心这个扳手、那个灯多少钱，这些都是小批量耗材。小批量耗材的特点是产品很杂，买的人不用，用的人不买，成本因此会变得不可控，一个扳手卖5块钱、10块钱，甚至100块钱都能说出道理来。
益金行要做的事就是：第一，一站式阳光购物。传统市场上有做劳保用品的，做搬运设备的，做电器的，各自都是独立的市场，益金行把所有耗材产品打通，只要是采购工业耗材找到益金行就可以了。第二，整合外包。工厂把耗材外包给益金行可以省20%的费用。如果让工厂采购人员买，可能会有灰色收入，益金行省下的钱有5%是灰色费用，5%是集中采购的成本下降，另外10%是工厂管理成本的下降。第三，益金行提供标准化的服务，每个工厂派专业的业务员去对接服务，这其实也能提高工厂的管理和供应链整合能力。
益金行成立一年多时，客户数量就上来了。有些大客户觉得服务不错就把其他的订单都转给益金行，开始大批量采购，于是出现了资金链差点断掉的情况。
“生意不好的时候可能熬熬就过去了，可是如果生意很好，你节奏没控制好，像PPG，忽然爆发性增长，供应链又不行，客户体验又不好，很快就会崩盘结束。其实很多企业不是死在没生意上，而是死在生意太好上。所以我们后来开始有意识地控制节奏，很多订单就推掉不接了。”洪庆鑫说。
洪庆鑫此前在沃尔玛和百安居总部采购部工作，他很勤奋，每天都去工厂谈生意，发现很多工厂都希望有这样一个机构，能够把所有的耗材外包掉。“你知道在中国，有钱的地方很难控制，比如老板会说你到百安居买，我给你报销，五金市场买的不给报，因为他没法控制。只能选一个可控制的渠道。”洪说。
但这样的产品在百安居的零售体系里推不动，因为体系很僵化。洪决定自己出来做。他叫上自己的哥哥洪庆辉，两人投了几百万开始做。哥哥一直自己创业，做过运输和防静电行业，都在做到上千万元的规模后离开了。洪觉得他和哥哥刚好性格互补，“哥哥杀气比较重，说一就是一，二就是二，有很多年的管理执行经验，具体运营的事儿就归他管，我管管系统、财务、人事”。
可是难题很快就来了。刚开始创业时想通吃，什么都做，每个渠道都花百分百的力量，没有侧重，不管线下、线上还是分销渠道都有。产品也是包括常规产品、定制件和DIY产品。虽然毛利不错，可是没办法复制，后来变成只能给一两个客户服务，占用了太多的精力，业务发展很慢。
第一年，益金行很快以赔钱几百万结束。第二年，两人收缩战线，把定制件和DIY产品都拆掉，把业务集中到三个领域：一站式供应、整合外包和品牌代理分销。
虽然现在生意好了，可益金行还没赚到什么钱，净利只有1%-2%。但洪庆鑫知道，今后两三年净利能达到8%-12%之间。“我们有两块的钱还没赚到：一是供应链的钱，我整合了上下游供应链，这会有利润出来;二是客户的钱，现在有很多紧急和特殊的服务是免费的，没有加溢价上去。”
这个市场在国内有一万亿元的规模，如果做得好，可能出现销售百亿级的企业。益金行2011年的营业收入接近2亿元，每年的增长维持在300%左右，据说还推掉了不少订单。
洪庆鑫希望能够打造一个能够承载500%增长速度的系统。他的想法很大，跟着国家创新产业园区的分布来做全国布局，那些园区正是他客户集中的地方。但是他有两个问题需要解决：一是标准化，二是如何在发展中保持不失控?
益金行经过3年发展，已经把运作和服务都标准化，可是产品标准化还需要3-5年;其次要控制好节奏，做稳内功。洪庆鑫说：“假如全国分公司开出去了，服务标准有了，但执行不下去怎么办?员工会不会为了完成业绩不断给客户承诺?明明客户要求三天送达，却一个礼拜才到?怎么能控制每个员工对待客户都是笑脸?”
“所以我一定要控制好节奏，不能死在爆发性增长的路上。”洪庆鑫说。
黑黛：头顶上的生意
他见到一个人总是先看对方的头，沉浸于一个个关于头发的故事中，“看到他们因为黑黛而更加自信，我很高兴”。
文/本刊记者 赵楠楠
罗林川看着主持人袁岳的光头说，袁总就是我的客户。他环视了一下现场又说，至少还有10位都是我的客户。全场都笑了，罗林川的黑黛做的是增发产品，这是假发的一种。
把一根根假发手工织到与头皮颜色相近的网状织物上，放到缺少头发的部位固定起来，这就是黑黛提供的产品。它很牢固，洗头的时候也不用取下来，能正常游泳，因为效果逼真，通常连理发师都不能认出真假，“就连跟老婆打架都不怕揪头发”。
前几年回四川永康老家时，罗林川抽了一个签，上书：“云梯直上万人投。”当时他还在经营自己的外贸公司，朋友们都说，难道是说你的供应商将会有上万人，所以叫“万人投”?罗开玩笑说，难道要给个县长当当吗?直到后来做了黑黛，他才恍然，原来“万人投”可能指头发。做一千个甚至一万个客户，不就是“万人头”吗?
这当然只是个玩笑，但这个市场却是真实而且暴利的。中国13亿多人口，脱发者就有1亿多。传统市场上有假发，比如瑞贝卡;有药物性增发，比如章光101，但这些方式尚不能完全解决脱发者的烦恼。脱发有很多种，病理性脱发、生理性脱发、生理性少发等，黑黛只是在脱发地方增加头发，这样真假头发在一起，根本看不出来。
2005年前后，罗的外贸公司生意很好，他常常出国考察市场。有一次，他在美国遇到以前的同学，介绍他去做了增发。他当时就觉得这个生意放回国内肯定有大市场。
按罗林川的话说：这是一个很靠谱的解决脱发的方式。他是因为亲身感受，才说出此话。他研究了很多脱发者的心理，“你知道吗?如果用少一根手指头或者少几根脚趾头来换取不脱发，有些脱发者会毫不犹豫地交换。脚趾头穿在鞋里根本看不到嘛;手指头，最多不跟人握手，也发现不了。可是头发不行，一眼就能看出来。”如果是处于青春期的男孩女孩，就更敏感。
这种增发方式在美国已经非常成熟。日本有个同类公司叫艾斯兰德，它在日本有234家连锁店，占该国1/2的市场份额。韩国有个同类公司，也已经做得蛮大。可是中国还没有，那么多人有脱发困扰。罗临川在美国注册了公司，和当地公司合作，引进生产技术以及产品原材料(固定用的生物质胶等)，然后回到中国开了店面。
这其实不是罗林川第一次创业。他称自己是“一心二用”，因为一直以来的身份是大学老师，但教书之外总想找点有意思的事做，于是学校旁边开小卖部、饭店、网吧、宾馆，每个都赚钱。他做过最大的生意是外贸公司，销售额达到几千万。
黑黛成立之后很长一段时间，罗都没敢告诉妻子。毕竟以前做外贸，有个好听的名声，常常会出国走走，还兼任大学老师。可是黑黛只是一个“摆弄头发”的产品，他零敲零打地做了将近一年，收入只有70多万。
脱发市场有些特殊，首先市场推广不好做。“我们能像别的产品一样在大街上发传单吗?肯定不行，这对脱发者不尊重。”他只好租个小店面等待客户，然后在百度投关键字。考虑到保护客户隐私，他没有在街边门面租店铺，而是放在写字楼里。
为了更透明，罗开创了一种新的计价方式。以往都是按照每个头给出一个价格，罗按照每平方厘米来计算产品价格。当时价格很便宜：3-12块钱每平方厘米。那时候虽然客户不多，但是来过的人都很满意，也会介绍些别的客户。
但罗还是觉得一个人做事不行，他需要找到合作伙伴。这时候石春雷出现了，石之前做旅游地产业，也做到过上亿的规模，后来宏观调控对他影响不小。石在策划上有自己的理念，罗给了一半的股份邀请他加盟。
有了人之后，黑黛很快又开了两家店，杭州一家，温州一家。上海属一线城市，杭州二线，温州算三线，这样做是测数据，如果三个城市都能进行下去，黑黛就可以复制了。
虽然都是连锁店，可黑黛的连锁模式却大不相同。
首先因为都在写字楼，黑黛未来选址的困难小很多。其次，黑黛店铺中没有店长。店面只负责预约过的客户，没有推销、推广功能。每个店铺里面只有3个人：行政总务(也叫前台，负责接电话、收款等)，咨询师(负责和客户沟通用什么样的产品)，造型师(负责客户头发造型)。他们三个都有总部的监管上司，各自独立。罗林川称这和美国三权分立类似效果。
这种组织架构给罗林川解决了连锁行业最大的难题：扩张。通常选址和分店控制，店长人选是连锁最难解决的事情，可是罗林川很巧妙地把它们一并解决了。
但同时，他也遇到相对应的困难：推广。一般连锁店在街边，本身就是个宣传效果，人流量大。可是黑黛在写字楼，保护了客户隐私，也失去了人流。黑黛只能去通过网络获得客户，客户在网络上看到广告，打电话到呼叫中心了解情况，预约之后到店铺。
熬过当初痛苦的时候，黑黛也开始发光了。如今，客户越来越多，每个客人单价在5000块左右，去年营业额也达到了1100多万。薛蛮子已经投资黑黛。
罗林川找了几十个客户给记者看，对比他们前后的头发照片，然后神采飞扬地说出每个人的故事。“你看这个女孩很漂亮，因为头发一块一块脱落，很自卑，可是做完增发之后再看，眼神都不一样了。再看这个男孩，本来是歌手，因为头发差点断送事业，可是你看他现在的神情，又成了偶像……”
他沉浸于一个个关于头发的故事中。“我喜欢研究人的头发，每天不停想的都是这个事，见到一个人总是先看他的头，看到他们因为黑黛而更加自信，我很高兴。”为了有更多精力做这个事儿，罗今年初放弃了大学老师的工作，他说：“这是个不给钱我也要去做的事儿，别说现在还赚钱。”
广州优逸：网游账号新保镖
刘亚梅不想当女强人，希望统筹兼顾家庭和事业。一个80后的女创业者，能做到吗？
文/本刊记者 田茗
如果让刘亚梅站在一群大学生中间，你一定会把这位80后CEO和三岁宝宝的妈妈误认作学生会干部。
刘亚梅所在的广州优逸主要做互联网身份认证，其核心产品优逸密宝是一款具有自主知识产权、跨平台、兼容多种软硬件的互联网身份认证系统。目前，优逸已经与多家网络游戏运营商建立了紧密合作关系，并广泛同金融证券机构、需权限管理和远程认证的企业达成合作意向。
时光倒回至2007年年底，刘亚梅怀孕了，这对此前被“判”为难以生育的夫妇俩来说，的确喜出望外，她一度想过要将刚刚成立的公司停一停。可后来通过很多市场调研，她觉得不能停，停了就会错失市场机会。
当时，杀毒软件作为被动防御系统，并不能满足主动防御的要求。而有了类似中国银行的动态口令牌的东西，不管木马怎么升级，都能保护账户安全。刘亚梅调研发现：一半以上的游戏用户或多或少都遇到过盗号困扰，这是一个明确的可以切入的市场，而且它还可进行市场扩展——不单是游戏这一块儿，互联网应用和IT应用的普及和增长都会激发保护账号需求的猛增。
优逸最初开发了一些客户来验证和完善产品，但在她怀孕期间采取了收缩路线，维持较小的团队规模。一直到2008年7月底，宝宝出生了，生完孩子的第二天刘亚梅就躺在医院面试员工，让人啼笑皆非。还有更热闹的。孩子5个月大的时候，因为不想断奶，刘亚梅就带着孩子和阿姨一起出差。为了方便中午回家哺乳，刘亚梅还把公司搬到离家很近的地方。
到了2008年年底，刘亚梅的身体完全恢复，对于优逸的发展思路也日渐清楚，开始重组团队，加速业务。优逸的产品逐渐成熟，刘亚梅感慨说：“一般的互联网产品边改边做没问题，做身份认证产品，则刚开始就要完善核心系统和支持系统。”
不久前，中国银行电子口令牌生产商RSA的产品就出现过问题。刘亚梅告诉《创业家》，做出产品并不难，但要做到批量化的稳定并非易事，“只要需求存在，大多数产品都能做出来，尤其是基于IT服务业的，问题在于如何实现最优?实现后它能不能有壁垒?因为你的系统一旦出问题，导致用户登录不上，就会有很多隐患。”
刘亚梅的团队算是解决了这个问题，可她更关注内部的管理问题。我们见面之前，她刚刚在广州结束了一次面试。那个比她大十岁的应聘者反复强调自己是做高管的，是输出想法的，业务怎么做不关他的事。刘亚梅当时郁闷得差点聊不下去了，以她目前的企业现状来看，不知怎么落地、空有一脑袋idea的人让她头疼。除了部分70后的高层员工，她的手下大多是80后，他们直呼她亚梅或阿梅。她想通过这种开诚布公的方式提高沟通效率。
现在，刘亚梅每月会有两个星期留在广州，一周跑上海，一周跑北京。在广州，她七八点下班，吃完晚饭会给儿子讲故事，10点钟后又开始处理公务。在上海、北京，她还要帮当地销售人员理清思路、跟踪客户沟通状况。她不想当女强人，希望统筹兼顾家庭和事业。她逼迫自己看书，不然会没有安全感，跟不上节奏。如今，优逸已经拿到投资，她还要上紧发条，因为父亲从小就告诉她，一定要让自己有价值，别让别人看不起你。
博雅立方：电商得SEM者得天下
电子商务时代，搜索引擎营销更注重的是长尾概念，如何优化海量关键词，博雅立方找到了精确制导武器。
文/本刊记者 王冀
2006年，裴向宇正在北大上MBA。上完课后，他搭同学田传钊的车回家，路上两个人经常聊起创业的事。
当时裴向宇还在去哪儿网负责网络营销，做流量获取和变现，这是许多互联网公司必做的营销功课。由于广告采购量很大，他接触过很多广告、营销公司，但是没发现一家技术领先、真正能够提供高效流量获取的公司，包括很多国外巨头，由于不了解国情，服务效果不能让人满意。
和田传钊反复沟通后，裴向宇觉得搜索引擎营销(SEM，Search Engine Marketing)是市场的空白点，特别是用技术驱动营销，国内还没有人尝试过。田有人工智能背景，对此非常感兴趣，他们立刻买来国外的相关书籍开始研究。
一个偶然的机会，他们把这个想法告诉了自己的导师王汉生。王是国内顶尖的统计学专家，听到这个想法眼前顿时一亮，他设计了许多统计模型，但不知道怎么和实际联系起来，而搜索引擎营销就是对海量数据的分析、挖掘、预测和处理，和他的研究成果正好可以结合起来。
三个人一拍即合，从2007年开始共同进行搜索引擎营销的深入研究。一年后，王汉生的研究成果在国外一本权威期刊上发表，而他们的公司——博雅立方也在当年11月成立，裴向宇和田传钊是联合创始人，王汉生以技术入股，成为首席科学家。
在搜索引擎营销领域，传统的做法是靠人力来优化关键词，其弊端显而易见，如果业务不断扩张，人力成本也必然随之上升。博雅立方决定发挥技术专长，把尽可能多的工作都交给机器，简单地告诉客户把网络广告投在什么地方效果最好、最省钱，帮客户带来低成本的流量，让流量更好地转化成客户想要的注册用户数和销售额。
成立之初，博雅立方就组建了自己的算法团队。在王汉生的带领下，这个团队已经扩充到8个人，成员出自数学、统计、计算机等相关领域。博雅立方推出了自己的SEM智能优化系统：CubeSearch。
有了之前在去哪儿的经历，裴向宇非常清楚客户的痛点在哪里。博雅立方把一切秘密都隐藏在算法这个黑盒子里，尽力提高投资回报率，让客户直观地看到效果。他讲了一个例子：“有一个B2C客户，原来主要靠人力做优化，投资回报率是1：3左右，也就是投入1块钱，能带来3块钱的销售额。使用我们的服务之后，在一个多月的时间里，投资回报率就提升到了1：8、1：9，最高的时候达到过了1：11。”
为什么差异如此之大?裴向宇道出了其中的奥秘：“如果靠人力来做搜索引擎营销，一个人最多只能优化20个关键词，当你面对几千、几万甚至十几万个关键词的时候怎么办?我们的算法能对每个关键词都进行优化。营销里更多的是长尾概念，如何优化长尾的关键词，正是我们的算法要解决的问题。”
实际上，博雅立方的SEM采用的是人机结合的方式。对于苏宁易购这种大客户，除了自动的智能优化平台之外，也需要有2-3名员工配合服务，但他们主要从事与创意相关的工作，而不是传统的优化关键词。对于中小客户，博雅立方提供傻瓜式的服务。SEM系统采用的是SaaS(软件即服务)模式，用户只需设置一个账号，登录系统后就可以使用，而且系统会把优化建议自动呈现出来，只要点击“接受”或者“忽略”即可。磨合熟练之后，用户连“接受”都不用去点，系统就会自动把所有关键词优化一遍。
目前，博雅立方已经发展了近百家中小客户和50家左右的大客户，既有电商、旅游网站等互联网企业，也有许多传统企业。如今，来自中小客户的销售额只占总收入的20%-30%，但裴向宇预测，未来中小客户的份额会越来越大，甚至在两三年后可能超过大客户，因为中小客户更能体现他们技术的优势。
博雅立方收费最低的服务，每年只需不到一万元的费用，大客户则按其广告投放额的8%-15%收取服务费，最高的可到20%。2009年，博雅立方的收入为200万元，2010年增长到1900万元，今年预计将达到1.5亿元。随着用户规模扩大，公司毛利率也逐年提高，目前已达40%的水平。
对于今后的发展，博雅立方已在未雨绸缪。裴向宇把国内SEM公司分为三种类型。第一种是传统的靠人力优化，主要是一些广告公司，好比是冷兵器时代;第二种是借助Excel等简单工具，批量管理关键词，好比是小米加步枪;第三种则是利用智能化平台自动优化，裴向宇把这种方式比喻为精确制导武器，“只需要按一个按钮，指哪儿打哪儿，而且破坏力更大、效果更好”。
博雅立方下一步将把自己的平台与人人网、开心网、微博等SNS社区进行对接，把社区广告也纳入自己的优化范围。他们正在给腾讯微博做搜索引擎推广，也在和新浪微博洽谈合作。裴向宇认为，拓展社区等非搜索类媒体资源是大势所趋，类似浪淘金这样以“来电付费广告”模式起家的精准营销公司，也是靠技术驱动，将来大家迟早会殊途同归。博雅立方希望依托SEM智能优化平台，变身为技术服务提供商，打响自己的品牌。
裴向宇正在考虑进行第二轮融资，让他比较纠结的是这笔钱该不该拿，以及什么时候拿。公司去年6月曾做过一轮几百万人民币的融资，不过那笔钱到今年3月才找到用武之地。此外，裴向宇面临的烦心事还包括公司内部的流程跟不上业务的增长，以及如何快速招聘。今年第三季度，博雅立方计划增加40-50名员工，主要是技术、客服和销售人员。
在6月30日的黑马中国大赛上，博雅立方进入了前十强，在会场上还谈成了好几笔生意。裴向宇认为：“每家企业都需要一个营销顾问，这恰恰是博雅立方希望扮演的角色。”
