文：蔡毅
01
从产品到服务的变革
在过去二十年中，很多公司进行着战略变革。其中之一就是从提供产品转向提供服务。许多公司都围绕其可提供的服务建立了新的商业战略，这就是“服务化”战略——从以往单独聚焦在产品，转变为以服务为中心的模式。当下消费者往往不想要单独的产品，他们想要成套的解决方案。这些解决方案通常需要产品和增值服务结合。所以，有些公司甚至彻底抛弃了产品，而仅仅提供产品相关的服务，还有些则转向提供的是“产品加服务”模式。服务化不仅仅是在产品上添加一层担保，它更是以某种方式融合产品和服务，从而为公司及客户创造共同的价值。
一个著名的例子是劳斯莱斯对飞机引擎的“按租赁小时收费”服务，按照使用时间向用户收费，属于使用导向的服务（use oriented services）。和施乐公司的“按每份复印收费”服务，允许用户利用其拥有复印机的优势，而不拥有机器本身，属于结果导向的服务（result oriented services）。
02
灵活的销售定价模式
例如某通信服务公司推出的全球通畅享套餐。不同档位的套餐，包含了流量、语音、国际长途、宽带，每项给出不同的免费使用量，同时可以开通其他增值服务，超出使用量后采取固定价格进行计费。这是一种将服务整合，套餐内定量免费使用，套餐外按固定价格的定价模式。
例如，某市电费采取阶梯电价，月用电量不超过220度,电价每度0.49元；月用电量221-400度，电价每度0.54元；月用电量超过400度，电价每度0.79元。城乡“低保户”（含特困）和农村“五保户”每月免费15度电。这是一种阶梯定价模式。
例如，某文化旅游公司，整合旗下分子公司旅游服务、酒店服务、演出服务、餐饮服务、交通服务资源。在单独报价基础上进行产品整合予以一定额度的优惠，推出2300元旅行套票。包含2日入园景区娱乐、1晚酒店住宿、1场马戏表演、2人自助晚餐、以及景区餐饮住宿间的交通服务。这是一种多类型产品组合的定价模式。
03
采取灵活定价策略企业的信息化现状
当然除了上述列举定价模式外，还有很多。对于以服务为导向采取灵活定价策略的行业而言，我们观察到业务增长量很快，从每天几百，到每天上千万级别的订单（或者订单的行项目），管理起来是很大考验。同时现在提供服务的过程中，很多情况是依赖于第三方合作伙伴，比如第三方平台推广，比如与第三方合作推出打包的服务等。对于合作方如何出具相应账单来体现收入的分成，或者实现佣金的计算，这是对于很多企业是提出了一个挑战。
深入调查研究发现目前采取灵活定价策略企业的信息化现状具有以下特点：
首先，很多企业自研的系统，对于订单定价策略的变化需要比较长的周期去适应，多服务组合定价、阶梯计价等等。
其次，在与合作伙伴的合作过程中，当合作伙伴数量急剧增长，以及合作伙伴个性化的合作方式出现时，还有类似举例的集团化企业提供的组合服务模式，涉及企业内部与外部收入分成的计算，以及包含个性化条款账单的出具，通常对现有系统通过迭代开发是很难支持。
另外，由于大部分企业前后端系统是相对割裂状态，集成模式采取比较粗放的方式，所以对包含多项服务内容的订单，从销售到收款的过程中，都是按照“大数”进行计算，体现在系统中也就是对于明细项收入是缺失的，无法进行细化核算，同时也无法基于订单或订单行项目级别的进行清晰追溯。所以很多企业没有办法统计收入流失，无论是从财务角度，还是从前端的订单接进来的环节看，这个数据是比较难以出具的。
最后，很多企业信息化建设从初期开始，信息化平台并没有考虑到业务量从每天几百上千的订单级别，到快速成长为每天几十万单级别，信息化平台需要怎样一个扩展性。财务核算系统与业务系统的集成性是一个难以规避的问题。
04
SAP BRIM计费与收入创新解决方案
针对公用事业领域的变革给信息化带来的考验，我们对行业典型企业从销售到收款的业务流程进行了研究与梳理，评估企业流程管理以及企业信息化现状，归纳总结信息化发展的瓶颈，优化整合现行的信息化解决方案，借助SAP BRIM助力企业管理和决策水平的全面提升。
什么是SAP BRIM呢？SAP BRIM（Billing and Revenue Innovation Management）计费与收入创新解决方案，通过技术创新，灵活可靠的支持大批量订单或者订单行项目业务处理，覆盖从销售到收款的全流程（Offer to Cash）管理，对于流程中出现的收入分成、预收转应收、计费与开票等场景，与SAP财务、合同管理、客户关系管理系统紧密集成，进行订单行项目级别的细化管理，同时提供端到端模块化部署应。为企业提供经营决策依据，助力竞争优势转化。
相比其他方案，SAP BRIM的创新之处在以下几个方面：
- 在应用功能方面 ，SAP BRIM作为一套完整的解决方案，可以与SAP财务、合同管理、客户关系管理系统紧密集成。同时可以集成现有用户客户销售管理系统，模块化架构设计，允许灵活分步部署。一方面保证了系统的完整性，另一方面同时保证了集成性，杜绝重复建设重复投入。
- 在数据处理方面， SAP提供具有动态可扩展的全自动数据处理模式，整合跨平台多维度业务信息。支持大批量的交易数据处理，按照订单行项目级别对进行处理。
- 在过程收入方面， SAP BRIM可以根据不同明细项的使用情况进行计费并计算过程收入，如通行公司、电力公司、旅服公司存在大量的预充话费、预交电费、办理景区年卡的情况，现行很多企业无法统计仅部分使用情况下的过程收入，只有用完后，或者使用期满后才能计算最终收入。而SAP计费与收入创新解决方案可以实现从销售到收款全流程过程收入的精准管理；
- 在收入分成方面， 针对前文列举的文旅公司产品组合的服务模式，现行普遍方案是集团统一形成收入然后内部关联交易进行分子公司结算，而通过SAP BRIM对发票收入按照订单明细行项目的拆分，可以直接将收入结算计入在分子公司账套下。
- 在决策分析方面， SAP BRIM决策分析功能可以帮助企业对于定价策略调整、开票情况、资金到账、尤其对于收入分成等进行动态监控与实时分析。
SAP BRIM 的主要功能
SAP BRIM方案流程图
SAP BRIM方案包含的组件
融合计费（Convergent Charging）：是SAP BRIM的计费引擎。
大多数企业提供的服务包含多种产品组合、计价策略以及合作方式，融合计费可以实现对定价策略、产品组合等信息，按照合同、产品类型、客户类型等制定计费逻辑（固定价、阶梯价、折扣价或返利等）。
系统通过融合中间件转换业务端的服务数据（话费使用情况，水电使用情况、景区套餐已服务项目）同步到SAP CC实现按照订单行项目维度进行计费。
同时涉及第三方的合作伙伴，或多事业部合作，可以同时进行收入分成与佣金的拆分。
合同应收应付：在现行的服务支付交易中，大多存在现金、信用卡预授、手机支付宝或微信转账等形式，合同应收应付管理，主要是指基于订单合同，在应收账款到期后收款或根据服务的实际发生情况的预收款资金退回，以及对合作伙伴进行收入分成应付账款的结算。SAP支持跨平台多账户的清分结算业务。
后续针对BRIM的融合中间件、融合计费、融合开票、结算管理、对账管理，将展开具体论述。
01
SAP融合开票的功能
融合开票通常分为两个过程：开票过程（Billing Process）和客户发票过程（Invoicing Process）。
可开票项目中所有字段都是可以灵活定义的，其中“开票起始日期”字段决定了允许开票的最早日期，开票过程生成的开票凭证不会产生财务记账；基于关键属性组合，针对不同类别的产品服务，可以定义可开票级别进行规范，然后对可开票项目进行选择并重新分组或组合，可开票项目的选择、分组和组合变式共同决定了后续发票的显示视图和记账的明细级别；用户可以设置开票过程的系统后台作业，每天运行开票以减轻系统负荷，同时作为预处理过程，月末运行客户开票过程。
在客户发票过程中，开票凭证汇总生成客户发票，出具发票的周期、频率可以根据业务实际情况自主定义，同时考虑复杂的业务场景，支持出现多次开票结算、价格折扣等情况。发票出具后系统自动集成FI-CA模块产生财务记账，支持财务和运营管理分析，FI-CA的客户付款信息也会及时反馈融合开票模块。
融合开票可以集成一个或多个上游计费系统，经过计费的可开票项目或开票凭证可以直接进入融合开票模块出具客户发票，例如传统SAP SD模块的开票凭证（Billing Document），然后生成FI-CA的应收账款。如果企业业务量较小，可以将开票过程和客户发票过程合并，或者运行立即开票功能，系统直接出具客户发票。融合开票支持多种形式的系统发票（账单）生成，并发送给业务伙伴。
02
SAP融合开票的特色
消费项目（Consumption Item）：消费项目与合作伙伴的收入分成相关。与可开票项目不同，消费项目还没有进行计费。融合开票模块可以存储没有金额的客户消费数据，消费项目到期后，系统将消费项目传递到融合计费模块并根据合作伙伴的计费计划进行汇总计价，然后融合计费模块将可开票项目再反馈到融合开票。
预开票：客户发票过程可以设置预开票环节，预开票与正式开票功能一致，但不产生财务记账。企业可以在出具发票前预开票给到客户进行核对，或者作为内部检查的步骤，如果发票信息有误可以返回系统修改，信息核对无误后运行正式开票，这样对财务记账不会产生任何影响。
开票计划：对于重复发生的业务，可以在融合开票模块定义开票计划，系统按照周期规则自动生成可开票项目，不需要SOM等前端模块触发。
递延收益：递延收益是指尚待确认的收入，也可以说是暂时未确认的收益。例如企业与资产相关的政府补助，按应收或收到的金额，借记“其他应收款”、“银行存款”科目，贷记递延收益科目。在相关的资产的使用寿命内分配递延收益时，借记递延收益科目，贷记“营业外收入”科目。对于基于时间的递延收益，例如预付一年的租金收入按照约定分布到12个月确认，收益确认的日期和金额是确定的，系统将自动触发递延收益的逐期确认，并在FI-CA凭证概览中展示递延收益到实际收入科目的记账过程；对于基于事件的递延收益，例如购买现金抵扣券后，不定期消费直到用尽抵扣金额，收益确认的日期和金额不能确定，可以通过融合计费模块分次计费并集成融合开票触发收入的逐期确认。
未开票的收入计提：启用该功能后，可以通过未开票收入报表或财务记账的方式实时监控未开票收入，期末运行融合开票过程时产生应收和收入的财务记账，并更新收入计提报表。
框架协议：框架协议通常用于与企业客户之间的业务往来，系统可以定义通用的合作条款，包括客户下达订单的产品和条件、发票的格式和抬头、以及服务折扣的收益方等，框架协议的条款适用于对方企业的任何一家下属单位。
03
SAP融合开票的优势
融合开票有助于实现系统自动化和简化账务和发票流程，并可整合服务计费以产生发票和增强现金流，它也可让企业集中处理多条业务线以产生单一客户账单，减少与账单有关的客户查询，以及简化收款和应收账款管理，缩短处理时间并节省成本。融合开票优化了销售到收款流程，提升了客户账务查询方面的服务效率和满意度。
