Microsoft Dynamics CRM 分销行业解决方案
方案亮点
- 360度动态渠道信息管理
- 充分的客户细分
- 全面的业务代表考核指标
- 业务代表管理和能力建设
- 业务代表过程管理
- 业务代表费用管理
- 对推广的“深耕”管理和有效控制
- 观察销量异动有效防止串货
- 竞争知识管理
- 前方信息的实时汇总
- 解决营销物品管理难题
- 应收款管理
随着市场化程度的提高，市场竞争日趋激烈，传统的分销行业如今面临着越来越多来自各个环节的新挑战和新课题，尤其在业务链条前段，出现了许多系统与管理瓶颈，具体如下：
- 终端客户信息受地域因素影响过于分散，没有统一的管理平台，对客户资源的来源缺乏监控。
- 渠道信息推广层级深入，难于捕捉动态信息，渠道中销量、库存、货品去向模糊。
- 缺少科学的市场预测机制，市场费用激增，物料管理混乱，市场预算、计划执行效率低。
- 业务员能力参差不齐，区域经济、市场化程度不一，区域发展不平衡，区域性策略难以贯彻执行。
- 粗放的营销手段，使销售成本激增。
- 绩效考核结果化，促使业务人员只注重销售结果，忽略品牌、价值的灌输和培养，过程指标难于把握。
- 市场化程度高，竞争激烈，竞争对手明确，对竞争对手缺少分析，无法根据竞争对手制定针对性营销策略。
随着信息化系统的普及，越来越多的分销行业企业开始应用客户关系管理系统，用来解决传统企业的运营在更新换代的过程中遇到的难题。
- 客户及联系人动态管理困难：客户多为零售商，分布区域广，客户状况经常变化，客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化。
- 营销及竞争状况难以及时掌握。
- 营销物品及费用发放与管理困难：企业经常针对客户或最终用户进行促销发生频繁、琐碎，发放与管理难度较大。
- 业务员能力建设及管理困难：企业业务员多且分布较广，由于业务员工作相对独立，因此业务员的能力建设和管理比较困难。
- 业务代表的考核指标单一：以销售业绩为导向的考核容易使业务代表只注重短期效益，忽视了长期的客户建设。
- 区域串货现象严重：由于促销措施往往区域性极强，缺乏整体把握，区域串货问题严重。
- 推广管理缺乏有力的工具支撑：在复杂的推广管理中业务代表往往单兵作战，缺乏有效的人员和资源支持。
- 快速发展中业务过程难以协同：在发展过程中，企业中业务机构和部门增多，信息共享及利用困难，部门的工作过程控制及部门间的工作协同会严重影响业务的增长。
作为一款具备高易用性和扩展能力的客户关系管理产品，Microsoft Dynamics CRM® 包括基于市场、销售、服务三大核心模块的管理，全面整合企业的客户、产品等基础资源，并对ERP、呼叫中心等其他平台系统提供全面的接口解决方案。
基于Microsoft Dynamics CRM® 技术平台，为中国本地客户推出分销行业解决方案，其强大的客户化定制功能，能够解决分销行业现存的管理难题。（参见图形1）
图形1：系统框架图
基于Microsoft Dynamics CRM® 的分销行业解决方案功能
全方位多角度的动态渠道信息管理
MSCRM解决方案能够全方位、多角度的管理渠道经销商、代理商、门店、网点信息，帮我们做到对渠道的基本信息、联络记录、购买状况、交易记录的全面掌握，建立起以客户为主线的动态业务信息、交往信息及价值信息管理。
充分的客户细分
系统提供经销商的多级层次管理，支持经销商体系的进一步纵向延展。帮助企业在今后的业务管理中可以将有限的资源进行最有效的投入，最大限度的挖掘潜在价值最大的经销商客户，实现在有限资源基础上产出的最大化。
业务代表管理和能力建设
MSCRM的知识库管理模块，为企业搭建了一个知识管理的平台，是企业所有的知识积累、沉淀的仓库。系统详尽的展示了与每个经销商、客户的交往历史和对经销商、客户价值评估，业务代表可以在最短时间深入了解经销商、客户全貌。
全面的业务代表考核指标
通过员工相关信息查询，可以使企业的决策者和部门主管方便查看某个员工正在进行的或者已经完成的所有相关信息，同时通过销售额排行、经销商建设情况、经销商培养等内容对公司每一个业务代表进行全面评估。
业务代表过程管理
MSCRM对业务代表的日常工作进行跟踪和记录，大区经理和推广管理人员及时了解业务代表日常工作、拜访情况，保证大区经理能够实时掌握前方的最新运作情况，对业务代表工作全面掌握。
业务代表费用管理
MSCRM系统的费用管理为推广活动费用管理提供了从事前预算、事中控制到事后分析的全程管理，对于业务代表每一次活动过程中的每一次花销情况都可以提供必要的审核，把费用分析与推广效果结合，为费用的评估提供了指导依据。(参见图形2)
图形2：终端费用管理
竞争知识管理
MSCRM可以为客户提供完整的竞争管理的知识管理平台，不仅仅是简单的了解对手的产品和价格，同时通过对竞争对手全方位信息的记录，竞争对手产品的多视角透视，利用竞争对手管理，我们可以随时了解竞争对手的产品、客户状况、客户特点、销售情况、业界动态、发展趋势、合作伙伴、分支机构、客户代理等资料。然后，应用图表进行统计与归纳，得出其优劣势，做该竞争对手与本公司产品的比较分析。（参见图形3）
图形3：竞争知识管理
对推广的“深耕”管理和有效控制
MSCRM系统可以有效控制产品从企业直到最终消费者手中经过的所有批零通路，可以清晰地透视每个层次每个地域的营销状况，从而制定出一套层次分明、分配合理的价差体系，严格分配和控制好各级经销商的势力半径。一方面充分保护其在本区域内的销售利益，另一方面则可以有效了解其是否对外倾销，从而彻底解决冲货、串货问题。同时，有意识地规划经销商的辐射半径，促使其精耕细作，挖掘本区域市场的潜力。针对终端经销商的促销政策更加可控，这样既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
观察销量异动有效防止串货
系统通过严密的过程管理，保证业务代表规范的进行推广工作，积累完整的当期销售记录，为准确把握销量提供了依据，推广管理者拥有充足的历史销售记录作为依据，把当期的销售记录与历史数据进行比较，及时把握销量异动，为监控串货提供有力的依据，保证企业推广的健康发展。
前方信息的实时汇总
MSCRM系统全面支持异地办公和移动办公，全国各地的业务代表可以随时、随地、通过IE、Outlook甚至是我们的手机都可以访问我们MSCRM系统平台，加上MSCRM与客户短信平台的斜街，帮助我们的用户能更加方便的将前方的工作过程信息、推广状况、销售情况、竞争对手当天的信息实时汇总到MSCRM信息管理平台上。
解决营销物品管理难题
MSCRM系统为前端的每一个营销流程建立单独的任务，如客户发展任务、产品推广任务等等，在制度上严格要求在每个任务的执行过程中，业务人员需要把每次的行动以工作进程的形式记录在系统中，同时每次的费用、营销物品的投放也要同时记录。这样就把每次花销明确的记录在系统中，管理更加透明。同时对于每次市场活动、推广任务进行量化评估，把营销物品的投放与产出挂钩。
应收款管理
MSCRM通过工作流的设置，在经销商的收款日临近前，系统会自动提醒相关的业务人员去完成相应的收款工作，并对收款达标率的进一步的记录，作为业务人员自身考核的一个重要指标，同时也能更好的评估、建设经销商，促使资金链条的良性循环。
基于Microsoft Dynamics CRM® 的分销行业解决方案平台优势：
- 与您所熟悉的其他微软产品的工作方式相似，并可与这些产品协同工作，无缝集成Office, Sharepoint ,BI等。
- 严格的权限设置和审批流程，保证信息的安全和稳定。
- 提供强大的报表工具，给管理层决策提供强有力的支持。
- 先进的工作流和信息沟通平台，确保内部信息沟通的通畅，提高跟单效率。
- 完全的源代码开放
本文来源：http://www.microsoft.com/china/dynamics/crm/industries/manufacturing_distribution.aspx